🧠 Ostja käitumismudel: eduka müügi võti

Pole veel tehnoloogiaid, mis lubaksid lugeda ostjate mõtteid, küll aga on tehnoloogiaid, mis võimaldavad ehitada üles tõhusa ostja käitumise mudeli. Kui teil on see mudel, teate, kuidas tarbijale kõike müüa. Sellise mudeli olemasolul saate mis tahes toote või teenuse pakendada nii, et ostja selle kindlasti ostab.

Mudelid võimaldavad ennustada ostja käitumist ja selle põhjal teha palju edukamaid katseid talle täpselt öelda, mida ta kuulda tahab. On üks väga tuntud ostja käitumismudel, mida kasutavad paljud turundajad ja ärimehed. Selle mudeli kasutamine võimaldab oluliselt suurendada müüki.

Sellel mudelil on ainult 4 komponenti: turundaja või ärimees, turundustegurid, tarbija teadvus ja tarbija ise. Kuid selle probleem on selles, et me ei tegele otseselt ostja teadvusega, vaid tegelikult on tegemist nn “ostja teadvuse musta kastiga”. Selle tulemusena ei ole mudelil kõrge töökindlus.

Klassikaline ostja käitumismudel

Selle mudeli olemus seisneb selles, et turundaja või ärimees mõjutab nii turundusreeglite kui ka turundustegurite kaudu ostjat. Turundustegurite hulka kuuluvad tavaliselt: toode, ergutusmeetodid, hind ja müügiedendusmeetodid. Sellest lähtuvalt mõjutavad ostjat nende tegurite erinevad kombinatsioonid.

Mudel on põhimõtteliselt hea ja loogiline, kuid tulemus on reeglina ettearvamatu. Mudel on põhimõtteliselt hea ja loogiline, kuid tulemus on reeglina ettearvamatu, sest “must kast”. ostja teadvus” seisab seda mõjutavate tegurite ees. Ei ole selge, kuidas see kast töötab, seetõttu ei anna selle mudeli kasutamine alati soovitud tulemust ja see on ettevõttele väga halb.

Juhtivate ettevõtete turundus, eriti Coca-Cola turundus, ei ole sellele mudelile peaaegu üles ehitatud. Töötab muidugi, aga töötab 50/50 põhimõttel, st. See kas annab tulemuse või ei anna. Selle mudeli töökindlust on võimalik suurendada ja erinevat tüüpi kaotusi vältida ainult siis, kui mõistate, kuidas “ostja teadvuse must kast” töötab.

Miks kliendid tooteid ja teenuseid ostavad

Rääkides kahjudest, tasub kõigepealt mainida, et “turundusoperatsioonide” täpsus ja efektiivsus vähenevad. Tulemuseks pole sageli „sihitud tulistamine”, vaid „varblaste pihta kahurist tulistamine”. On selge, et see viib turustuseelarvete suurenemiseni. Lisaks tekivad raskused turundusteenuse toimivuse hindamisel,

… see, kes häkkib ostja teadvuse musta kasti, ehitab üles ostja käitumise absoluutse mudeli. Suurim kaotus on see, et väheneb usaldus turunduse kui sellise vastu, mis on täiesti loomulik, sest see näitab ebastabiilseid tulemusi. Ilmselgelt leiab see, kes esimesena mõistab, kuidas ostja mõistuse must kast töötab, uue Klondike’i ning selle tulemusena saab kiiresti ja suurelt rikkaks.

Võib isegi öelda, et kes ostja mõistuse musta kasti lõhki lööb, ehitab üles ostja käitumise absoluutse mudeli. Kui see on häkitud, saab uus maailmamajandus reaalsuseks. Inimkond on oma eksisteerimise jooksul lahendanud palju probleeme, millega ta on silmitsi seisnud, ja kindlasti on sellele üsna keerulisele probleemile lahendus.

Mis motiveerib kaupade ja teenuste ostjaid

Arvestades asjaolu, et klassikalise turunduse raames pole sellele probleemile lahendust leitud, tuleb seda otsida mõnel muul viisil. Näiteks võite proovida seda probleemi lahendada noomarketingi abil, sest noomarketing on uue põlvkonna turundus. See on üles ehitatud muudele, sügavamatele põhimõtetele ja alustele kui klassikaline turundus.

See idee ise on turu tuum. Näiteks kui klassikalises turunduses mõistetakse turgu kui praeguste ja potentsiaalsete ostjate kogumit, siis noomarketingis mõistetakse turgu kui inimeste kogumit, kellesse idee on kinnistunud. See idee ise on turu tuum. Selle tuuma ümber keerlevad need, kellesse vastav idee on põimitud, sealhulgas tootjad ja tarbijad.

Seega võib öelda, et klassikaline turundus on materiaalne lähenemine müügi korraldamisel ja noomarketing on vastavalt ideaalne lähenemine müügi korraldamisele. Selle ideaalse lähenemise raames on võimalik leida lahendus ostja teadvuse musta kasti probleemidele ja seeläbi leida vastus küsimusele, kuidas rohkem müüa.

Ideaalne ostja käitumismudel

Juba fakt, et turg põhineb ideel, mitte tarbijal, muudab asja radikaalselt. Esiteks saab ilmselgeks, et ikkagi on vaja hakata tarbijaks, s.t. Mitte iga inimene ei ole a priori tarbija, mis tähendab, et a priori ei tee kõik inimesed ostu. Inimene saab tarbijaks alles pärast seda, kui temasse on sisse toodud üks või teine ​​idee.

Kõik maailma turuliidrid kasutavad aktiivselt ideel põhinevat ostja käitumismudelit. Tekkiv vajadus nende andmete ja mitte mõne muu tootega, peate välja mõtlema, kuidas see selle või teise ideega suhtleb.

Varem otsiti käitumist määravat alust igalt poolt, aga mitte sealt, kus see tegelikult olevat. Ostja käitumise alus, mis võimaldab teil purustada ostja teadvuse musta kasti, on just idee. Kõik maailma turuliidrid kasutavad aktiivselt ideel põhinevat ostja käitumismudelit.

Kasumlik ostja käitumismudel

Seega määrab inimeses sisalduv idee tema reaktsiooni konkreetsele tootele. Kui tarbijale pakutav toode vastab vähemalt mingile ideele, mis sellesse on põimitud, siis ostmine toimub ja kui ei vasta, siis ei toimu. Samal ajal juurdub idee inimesesse järk-järgult, mis tähendab, et inimesest saab järk-järgult ostja.

Seoses sellega, mil määral on inimeses juurdunud idee, erinevad inimesed oma ostuvalmiduse poolest. Vastavalt sellele, kuivõrd on idee inimeses juurdunud, erinevad inimesed oma valmisoleku poolest osta. Seda tuleb ostjaga suheldes arvestada, sest talle võid öelda midagi, mis pole see, mida ta pole valmis kuulma, ja seeläbi jääb ostmine häirima. Samas võtab “toote-kliendi” ühenduses inimesesse põimitud idee vaid poole ruumist.

Ruumi teise poole hõivab toode. Teisisõnu, toode on ka kehastatud idee. See tähendab, et ostu sooritamiseks peavad idee inimeses ja idee tootes vastama. Need on nagu ühe ja sama pusle erinevad osad. Kui need sobivad kokku, siis pusle sobib, aga kui ei, siis ei sobi ja müüki ei toimu.

Tõhus ostja käitumismudel

Selgub, et ostja teadvuse must kast on lihtsalt sellesse põimitud ideede kogum. Mõned ideed tõi ostjasse loodus, mis lõi tema keha. Mõningaid ideid tutvustasid lapsevanemad kasvatusprotsessi käigus. Osa ideid tutvustati koolis, ülikoolis või sõpradega suheldes ja mitmel muul viisil.

Sellest lähtuvalt ei ole ostja teadvuse must kast nii must. Üldiselt on ideede levitamiseks palju võimalusi, kuid kuidas on, kui ostjat mõjutavad turundustegurid vastavad ostjasse kinnistunud ideedele, siis. see viib toote või teenuse ostmiseni, sest pusle käib kokku. Kui need ei sobi, siis ostmist ei toimu, sest pusle ei sobi.

Järelikult ei ole ostja teadvuse must kast nii must. Täpsemalt on see must vaid neil, kes pole ostjaid uurinud ega saanud teada, millised ideed neisse on põimitud. Kes seda on teinud, muutub karp valgeks, võib isegi öelda, et see pole lihtsalt valge, vaid täiesti läbipaistev. Saate seda uurida ja kindlasti teada saada, kas ost tuleb või mitte.

Kaasaegne ostja käitumismudel

Tänu sellele, et läbi noomarketingi oleme avanud ostja teadvuse musta kasti ja muutnud selle valgeks, võib uut ostja käitumismudelit nimetada “valgeks kastiks”. Täpselt nagu ostja käitumismudelil “Must kast”, on sellel 4 elementi ja 3 neist on samad. Sellest tulenevalt ei ole nendevahelised erinevused väga suured.

Tuleb märkida, et mudel “Valge kast” müüb alati nende nelja elemendi hulgas: ärimees või turundaja, realiseeritud ideedele vastavad turundustegurid, ostja teadvuse valge kast ja ostja ise. Tuleb märkida, et mudel “White Box” müüb alati, erinevalt mudelist “Black Box”, mida müüakse ainult siis, kui veab ja mida on väga lihtne meisterdada.