📊 Тестування ринку для збільшення продажів: поради та стратегії 📈
Бізнес – це рух. Щоб бути затребуваним та мати високий рівень конкурентоспроможності необхідно постійно проводити тестування ринку та пропонувати покупцям нові товари та послуги. Але робити це треба з розумом. Бездумна пропозиція товарів та послуг завжди розбивається про ту саму проблему – нестачу клієнтів. Погано те, що проблема дуже часто виявляється не відразу, а через тиждень, місяць, квартал або навіть рік.
За цей час зазвичай даремно витрачаються величезні суми грошей. Часто втрати настільки серйозні і болючі, що в кращому випадку справа доходить до величезних боргів, які доводиться довго віддавати, а в гіршому випадку — до банкрутства та закриття бізнесу. Чи можна цього уникнути? Можна. Один з варіантів – нічого не змінювати, працювати з одними й тими самими товарами та послугами.
Другий варіант – провести тестування ринку перед тим, як пропонувати нові товари та послуги, переконатися в його наявності та дізнатися його обсяг. Звичайна вартість цієї процедури від 100 до 500 євро, що набагато дешевше, ніж отримати величезну кількість нерозпроданих товарів, в яких заморожені величезні гроші та понести величезні витрати на просування на ринок, якого немає.
Тестування ринку – єдиний спосіб дізнатися, є він чи ні, і якщо є, то скільки на ньому споживачів. Результати тестування, яке хороший фахівець зазвичай проводить за 3-5 днів, дають достатньо інформації для того, щоб зрозуміти будуть продаватися ці товари або послуги або не будуть. Тестування заощаджує гроші, іноді дуже великі гроші, час та нерви.
Проте не кожне тестування ринку є таким насправді. Ринок – це сукупність людей, які прокачані конкретною ідеєю і хочуть її реалізувати. Сама ідея – це ядро ринку, а товар це просто спосіб, точніше один із способів реалізації цієї ідеї. Тому тестування ринку – це в тому числі визначення, чи є ідея під ваш товар і скільки людей їй прокачано.
Якщо ідея є, якщо їй прокачано багато людей, стільки, скільки потрібно продати товарів чи послуг, значить ринок є і на нього є сенс виводити товар чи послугу. Якщо ідеї немає, або якщо їй прокачано мало людей, значить ринку немає і виходити просто не куди. Коли ринку немає, необхідно запустити іншу процедуру – створення ринку і лише після того, як він буде готовий – виходити на нього.
Як провести тестування ринку
Один із найпоширеніших способів тестування ринку – виготовлення або закупівля невеликої кількості товарів та здійснення їх пробного продажу, або тестове надання послуг. Якщо продаж іде, вважається, що ринок є. Якщо продажі не йдуть, вважається, що ринку немає. Реально, в такий спосіб, тестується не ринок, а товар чи послуга.
Найвірогідніший, надійний і ефективний спосіб тестування – це оцінка ідеї цільового ринку. У такий спосіб не можна напевно визначити є ринок чи ні. Купити товар чи послугу можуть випадково, або щоб зробити приємно продавцю, або у зв'язку з гарним настроєм чи наявністю зайвих грошей. Фактично тестування ринку за допомогою товару чи послуги – це просто тестування товару чи послуги, але не тестування ринку.
Не варто плутати тестування товару або послуги та тестування ринку. Може виявитися так, що тести ринку за допомогою товару покажуть, що його немає, а він реальність є, а може і так виявитись, що тести покажуть наявність ринку, але його реально не буде. Найвірогідніший, надійний та ефективний спосіб тестування – це оцінка ідеї цільового ринку.
Тестування ринку на ідею
Суть цього у тому, що спочатку з допомогою леграми ринку визначається ідея, що у його основі. Якщо не знати ідею цільового ринку, то не знати ринок і не розуміти його. Відповідно, щоб провести тестування, потрібна леграма ринку. Після того, як буде визначено ідею, що лежить в основі цільового ринку, відбувається її оцінка. У процесі оцінки визначається, чи впроваджено цю ідею в потенційних споживачів чи не впроваджено.
Тестування ринку за допомогою оцінки цільової ідеї ринку цікаво тим, що провести його можна ще до того, як будуть виготовлені або закуплені товари. Якщо ідея впроваджена, то дуже важливо знати, в яку кількість потенційних споживачів. Далі залишається ще визначити відповідність товару чи послуги ідеї ринку та зробити остаточні висновки. Ринок може бути, але якщо товар чи послуга йому не відповідають, то продажів не буде. У цьому випадку необхідно або доопрацювати товар або послугу, щоб привести у відповідність цільовому ринку, або виходити на нецільовий ринок.
Тестування ринку за допомогою оцінки цільової ідеї ринку цікаво тим, що провести його можна ще до того, як будуть виготовлені або закуплені товари, або до того, як будуть витрачені гроші на створення умов для надання послуги. Це означає, що не треба буде витрачати гроші на закупівлю товарів, обладнання, на оренду приміщень, на наймання співробітників та багато іншого.
Що дасть тестування ринку
Сума витрат на тестування невелика, у сотні і тисячі разів менша за можливі втрати у випадку ви вода товарів і послуг на ринок, якого немає. Одне з показань до проведення тестування – це виведення ринку нового товару чи послуги. Друге показання – створення стартапу. Але є й інші ситуації, коли доцільне його проведення.
Рекомендується планово проводити тестування ринку хоча б раз на рік. Перша ситуація – погано йдуть продажі товарів чи послуг. Друга ситуація – реклама показує низьку ефективність. Третя ситуація – визначення можливостей нарощування продажів. Тестування дозволяє не тільки зрозуміти, є ринок чи ні, а й спрогнозувати його розвиток. Можна визначити відповідність товару ринку, життєвий цикл ринку та ще багато чого іншого.
Щоб не трапилося раптове та несподіване зникнення ринку та як наслідок зупинка продажів, рекомендується планово проводити тестування ринку хоча б один раз на рік. Якщо у вас є хоч одне з озвучених показань до тестування, рекомендується провести його або самостійно, або з використанням компетентних фахівців.