📦 Ефективна система продажу товарів
Система продажу товарів – це простий та надійний спосіб отримати великі обсяги продажів. Ефективна система продажу має відповідати деяким вимогам. Основна вимога – відповідність до формули AIDA. Формула AIDA запропонована не на рівному місці. Вона є відображенням процесу дозрівання клієнта до покупки товару.
В основі будь-якого бажання купити товар або іншими словами в основі будь-якої потреби є ідея. Товар – це просто спосіб реалізації ідеї. Якщо ідея не впроваджена в людину, то вона не купуватиме товар, їй відповідний. Якщо ідея впроваджена, але не активна, то людина теж не купуватиме товар. Відповідно постає питання про активізацію потрібної ідеї.
Активізація ідеї призводить до поступового формування бажання придбати товар. Формула AIDA відображає процес активізації впровадженої в споживача ідеї та використовується для того, щоб забезпечити правильність його течії. Якщо процес реалізується правильно, тоді споживач купує товар, якщо неправильно, він цурається покупки.
Працююча система продажу товарів
Домогтися відповідності системи продаж товарів формулі AIDA вдається не всім, а тільки професіоналам своєї справи. Тому часто зустрічаються ситуації, коли начебто є система продажу товарів, але вона неначе нежива, а тому не працює і не продає. Фактор, який пожвавлює систему продажів – прокачування фахівців ідеєю товару.
Вона дозволяє виділити ідею, яка лежить в основі товару і прокачатися їй. Тільки фахівці, які прокачані ідеєю товару, можуть її транслювати та активізувати тим самим бажання купити товар. Відповідно недостатньо просто побудувати систему, ще потрібно прокачати ідеєю фахівців. Прокачування ідеєю товару створює віру у товар. Щоб продати товар – треба вірити в те, що він справді добрий.
Щоб здобути віру, треба, перш за все, знати цю саму ідею, що лежить в основі товару. Один із інструментів для цього – леграма товару. Вона дозволяє виділити ідею, яка лежить в основі товару та прокачатися їй. Працювати з нею можна самостійно, якщо є досвід. Якщо його немає, краще звернутися до фахівців, які виділять і сформулюють ідею.
Ефективне збільшення продажів
У 95% випадків невдачі у продажі мають причиною саме те, що продавець не читає статті з продажу, не знає ідею, не прокачаний їй, не вірить у неї, а тому не може її передати і спонукати споживача до покупки. Як видно на картинці, спочатку клієнт холодний, а значить байдужий до товару. Щоб він зробив покупку, його треба розігріти.
Після того, як увагу споживача притягнуто, у нього потрібно викликати інтерес до товару. Швидке розігрів може перегріти покупця, тому розігрівати варто поступово. Відповідно, перший елемент системи продажу товарів – це підсистема привернення уваги. Знову ж таки йдеться про те, що має бути підсистема, а не розрізнені елементи. Після того, як увагу споживача привернуто, він повинен викликати інтерес до товару.
Другий елемент – це підсистема утримання інтересу. Після того, як клієнт зацікавився товаром, можна викликати бажання його купити. Відповідно третій елемент системи – це підсистема генерації бажання покупки. Коли є бажання, залишається тільки спонукати до покупки, і для цього потрібна підсистема спонукання клієнта до покупки.
Побудова системи продажу
Отже, є модель системи продажів, залишається лише організувати побудову системи продажів практично з урахуванням найсучасніших інструментів. Саме для того, щоб у результаті вийшла сучасна та працююча система, було запропоновано саме модель, а не готовий варіант. Час іде, нові інструменти приходять на зміну старих, які втрачають ефективність.
Система, побудована з урахуванням старих інструментів, згодом перестає работатьСистема, побудована з урахуванням старих інструментів, згодом перестає работать. Тому закладати як основу якісь конкретні інструменти – це означає приректи бізнес гарантоване банкрутство протягом 10-20 років. Наприклад, ще якихось 20 років тому пошукових систем не було в принципі. Натомість застосовувалися паперові каталоги сайтів.
Зараз у цих каталогах немає сенсу, більше, вони швидше шкідливі, ніж корисні. Система продажу товарів, у якій є підсистема привернення уваги з використанням паперових каталогів, – це гарантоване банкрутство. Як видно, кожен із етапів формули AIDA можна реалізувати різними способами. На зображенні перераховані лише базові.
Приклад системи продажу товарів
Варіювання способами дозволяє побудувати якісну систему та отримати потрібний результат. Як саме варіювати, можна подивитися на прикладі системи продажу автомобілів. Багато хто не сильно звертає увагу на відповідність інструменту етапу. Наприклад, використовують лише продавців, які реалізують усю формулу без сторонніх інструментів.
Бізнес, побудований на випадковості, ніколи не буде ефективним і прибутковим Це працює, але працює погано, неефективно, неоптимально і швидше за все випадково, ніж закономірно. Бізнес, побудований на випадковості, ніколи не буде ефективним та прибутковим. Оптимально, коли кожен етап реалізується найбільш підходящим для цього інструментом, а продавець вже остаточно “дотискає клієнта”, реалізуючи останній етап.
Кінцева конфіругація залежить специфіки товару, від можливостей компанії, від її цілей та багатьох інших чинників. Щоб визначити оптимальну конфігурацію системи, доцільно провести аудит бізнесу та зробити деякі розрахунки. Яка б не вийшла в результаті конфігурація, дуже важливо, щоб вся система транслювала ту саму ідею.
Якісна система продажу
Якщо використовується недорогий лендинг, він має бути продовженням контекстної реклами, а вона сама його початком. Лендінг у свою чергу повинен переходити у ролик, мотивувати його подивитися. Ролик повинен вести покупця у відділ продажу, мотивувати його на те, щоб він набрав номер телефону та зателефонував, щоб замовити товар.
Наведений приклад системи продажу товарів – один із можливих варіантів Наведений приклад системи продажу товарів – один із можливих варіантів. Вам залишається тільки продати його в себе, або підібрати більш відповідну конфігурацію. Важливо пам'ятати, що найважливіший елемент системи це ідея. Залежно від стратегії може бути ідея, що лежить в основі ринку, або ідея, що лежить в основі товару.