{"id":256843,"date":"2022-06-07T09:45:00","date_gmt":"2022-06-07T06:45:00","guid":{"rendered":"https:\/\/finance.inform.click\/?p=256843"},"modified":"2022-04-25T23:54:49","modified_gmt":"2022-04-25T20:54:49","slug":"o-que-faz-o-sucesso-de-vendas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/finance.inform.click\/pt-pt\/o-que-faz-o-sucesso-de-vendas\/","title":{"rendered":"O que faz o sucesso de vendas"},"content":{"rendered":"<blockquote>\n<p><strong>O lobo \u00e9 alimentado pelas pernas e o vendedor &#8211; comunica\u00e7\u00e3o<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>O que determina o sucesso nas vendas? A pergunta \u00e9 muito amb\u00edgua. Se voc\u00ea levar em conta uma coisa, certamente sentir\u00e1 falta da outra. Ao observar alguns pontos, n\u00e3o dizemos que outros s\u00e3o menos importantes.<\/p>\n<p>No entanto, gostaria de destacar tr\u00eas fatores que afetam o sucesso de vendas:<\/p>\n<ul>\n<li>Conhecimento do produto.<\/li>\n<li>Cumprimento da sequ\u00eancia de etapas de vendas.<\/li>\n<li>O terceiro fator, o mais importante, \u00e9 a capacidade de comunica\u00e7\u00e3o.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quanto ao conhecimento do produto, tudo est\u00e1 claro: sem conhecimento do produto \u00e9 imposs\u00edvel vender, pois o assunto da comunica\u00e7\u00e3o desaparece. Quebrar a sequ\u00eancia de etapas de vendas \u00e9 um grande t\u00f3pico separado. Deixe-me lembr\u00e1-lo das cinco principais etapas da venda: encontrar um cliente, estabelecer contato, esclarecer a necessidade, apresenta\u00e7\u00e3o e conclus\u00e3o da transa\u00e7\u00e3o. Dentro da conclus\u00e3o da transa\u00e7\u00e3o \u00e9 a fase de &quot;liquida\u00e7\u00e3o de obje\u00e7\u00f5es&quot;. Etapas de vendas perdidas ou mal executadas reduzem a efic\u00e1cia das vendas. Mas o fator mais importante nas vendas \u00e9 a comunica\u00e7\u00e3o com o cliente.<\/p>\n<p>Por exemplo, vamos considerar dois vendedores. Um deles \u00e9 um grande especialista no produto. Por exemplo, ele vende janelas de pl\u00e1stico e conhece muito bem a tecnologia de sua produ\u00e7\u00e3o. Agora a pergunta \u00e9: ser\u00e1 que esse vendedor, com excelente conhecimento do produto, n\u00e3o vende muito bem? Claro que sim. E isso acontece com bastante frequ\u00eancia: o vendedor \u00e9 bem versado no produto em si, mas ao mesmo tempo n\u00e3o consegue vend\u00ea-lo no volume adequado.<\/p>\n<p>Agora vamos olhar para um vendedor que n\u00e3o sabe muito sobre um produto, mas de alguma forma consegue vend\u00ea-lo, e at\u00e9 muito bem. Essa situa\u00e7\u00e3o \u00e9 tirada da vida e, se voc\u00ea a considerar, poder\u00e1 entender do que depende principalmente o sucesso nas vendas. A pr\u00e1tica real mostra que nem sempre o vendedor que conhece melhor seu produto vende melhor. Embora a verdade seja que o produto deve ser bem conhecido para vender com sucesso.<\/p>\n<p><strong>A linha inferior<\/strong> <strong>\u00e9 que o sucesso de vendas \u00e9 mais sobre comunica\u00e7\u00e3o do que conhecimento do produto.<\/strong><\/p>\n<p>Tal afirma\u00e7\u00e3o pode parecer ousada para alguns, mas \u00e9 verdade. Responda \u00e0 pergunta: o que \u00e9 mais dif\u00edcil de ensinar &#8211; o conhecimento do produto ou a capacidade de comunicar? Claro, a comunica\u00e7\u00e3o certa. Muitos livros, artigos, semin\u00e1rios s\u00e3o dedicados a este tema, mas quantas das dicas que encontramos neles s\u00e3o aplic\u00e1veis \u200b\u200bna pr\u00e1tica?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a2d983d.webp\" data-rel=\"lightbox\" ><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a2d983d.webp\" alt=\"O que faz o sucesso de vendas\" ><\/a><\/p>\n<p>O que \u00e9 comunica\u00e7\u00e3o? Falar muito n\u00e3o significa boa comunica\u00e7\u00e3o. Cada um de n\u00f3s conheceu um &#8220;homem do r\u00e1dio&quot;. O r\u00e1dio fala muito, mas se voc\u00ea tentar se comunicar com ele, dificilmente conseguir\u00e1. Podemos dizer que existem pessoas que s\u00e3o como r\u00e1dios &#8211; falam muito, mas n\u00e3o se importam se s\u00e3o ouvidas e compreendidas. Assim, falar muito n\u00e3o significa comunicar bem. Se uma pessoa \u00e9 muito lida, isso significa que ela ser\u00e1 uma \u00f3tima conversadora e se comunicar\u00e1 bem? Tamb\u00e9m n\u00e3o \u00e9 um fato. Fala competente, erudi\u00e7\u00e3o, timbre de voz agrad\u00e1vel &#8211; todos esses componentes afetam a boa comunica\u00e7\u00e3o, mas n\u00e3o s\u00e3o os principais. Em primeiro lugar, a qualidade da comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 influenciada por dois componentes como <strong>confian\u00e7a<\/strong> e <strong>suporte de feedback.<\/strong>, ou seja, um fluxo de duas vias. A comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 essencialmente uma troca. A troca de algumas ideias, seja com a ajuda de palavras, cartas, gestos, SMS &#8211; qualquer coisa que possa transmitir suas ideias para outra pessoa. E qualquer que seja a forma de comunica\u00e7\u00e3o, \u00e9 sempre um fluxo de m\u00e3o dupla. Por que o r\u00e1dio n\u00e3o pode ser chamado de bom conversador? Porque se comunica de &quot;uma maneira&quot;.<\/p>\n<p>Voltando \u00e0s vendas, se olharmos para um vendedor ou negociador de sucesso, sempre descobriremos que ele possui excelentes habilidades de comunica\u00e7\u00e3o. O conhecimento do produto certamente afeta a confian\u00e7a do vendedor, mas <strong>a ess\u00eancia do processo de venda \u00e9 a capacidade de realmente se comunicar.<\/strong>. Preste aten\u00e7\u00e3o aos vendedores do leste, por exemplo, no Egito, Turquia ou mercados asi\u00e1ticos &#8211; a capacidade de se comunicar corretamente est\u00e1 &#8220;embutida&#8221; em sua cultura de vendas. Voc\u00ea n\u00e3o ter\u00e1 tempo para piscar os olhos, pois j\u00e1 est\u00e1 na loja dele e definitivamente n\u00e3o sair\u00e1 sem comprar. Al\u00e9m disso, quanto mais f\u00e1cil e discreta for essa comunica\u00e7\u00e3o, mais confort\u00e1vel e eficaz ela ser\u00e1. Eles simplesmente convidam, simplesmente se interessam e ao mesmo tempo falam sobre seus bens ou servi\u00e7os de tal forma que desejam comprar. A chave \u00e9 o que voc\u00ea realmente quer. Claro, pode haver exagero aqui, porque qualquer coisa pode ser levada ao extremo. N\u00e3o se trata de fazer exatamente a mesma coisa. A linha inferior \u00e9 que a <strong>comunica\u00e7\u00e3o deve ser tal que o cliente se sinta confort\u00e1vel<\/strong>comunicar-se com o vendedor dentro da estrutura de sua cultura, que tem seus pr\u00f3prios fundamentos e regras. Um vendedor que \u00e9 t\u00edmido ou tem medo de se comunicar com um cliente \u00e9 como um m\u00e9dico que \u00e9 t\u00edmido com seus pacientes. \u00c9 como um boxeador delicado ou um mestre de torradas muito t\u00edmido, o que em si \u00e9 um absurdo. Cada profiss\u00e3o tem seus pr\u00f3prios requisitos de qualidades e habilidades pessoais, sem as quais qualquer atividade \u00e9 basicamente imposs\u00edvel, e em vendas \u00e9 a capacidade de se comunicar corretamente.<\/p>\n<p>A comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 o denominador comum do sucesso n\u00e3o s\u00f3 nas vendas, mas na vida. Se voc\u00ea pensar sobre isso, notar\u00e1 que as pessoas intuitivamente tentam se comunicar apenas com aqueles com quem se sentem confort\u00e1veis. Esta \u00e9 a lei. E n\u00e3o h\u00e1 nada de errado com isso. Mas em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 \u00e1rea de vendas, isso pode interferir muito. Nem sempre \u00e9 confort\u00e1vel se comunicar com um novo cliente. As pessoas s\u00e3o muito diferentes. Alguns deles s\u00e3o atraentes para n\u00f3s imediatamente, com outros, amizades ou parcerias surgem somente depois que conversamos com eles e os conhecemos mais. Qualquer vendedor experiente pode se lembrar de diferentes casos em que a princ\u00edpio um cliente n\u00e3o gostou, mas ap\u00f3s alguns minutos de comunica\u00e7\u00e3o, a atitude em rela\u00e7\u00e3o a ele mudou para melhor.<\/p>\n<p>A capacidade de se comunicar n\u00e3o significa exibir intelig\u00eancia ou ser distinguido pela erudi\u00e7\u00e3o, e n\u00e3o \u00e9 tagarelar sobre tudo de uma vez sem interrup\u00e7\u00e3o.<\/p>\n<p><strong>A capacidade de se comunicar<\/strong> \u00e9 a capacidade de manter uma conversa sobre v\u00e1rios t\u00f3picos, \u00e9 a capacidade de falar e ouvir, mas o principal objetivo da comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 alcan\u00e7ar a compreens\u00e3o de algo.<\/p>\n<p><strong>O resultado da comunica\u00e7\u00e3o<\/strong> \u00e9 quando uma pessoa tem uma compreens\u00e3o da ideia que voc\u00ea transmite a ela. Se isso acontecer, pode-se dizer que voc\u00ea se comunica bem.<\/p>\n<p>Por exemplo, vamos relembrar algumas apresenta\u00e7\u00f5es de vendedores da vida, especialmente se n\u00e3o se tratar de bens essenciais. Por exemplo, em lojas de inform\u00e1tica e at\u00e9 em sal\u00f5es de beleza comuns, ouvindo os gerentes, voc\u00ea se sente irremediavelmente atrasado &#8211; tanta terminologia incompreens\u00edvel \u00e9 usada em suas apresenta\u00e7\u00f5es de produtos e servi\u00e7os. \u00c9 claro que as novas tecnologias penetraram em todas as esferas da vida. Mas est\u00e1 claro o suficiente para os clientes sobre o que os vendedores est\u00e3o falando? Eles transmitem a ess\u00eancia de seus produtos? Eles garantem que os clientes entendam o que est\u00e3o sendo informados?<\/p>\n<p>Realizou uma pesquisa com diferentes propriet\u00e1rios sobre o que um vendedor real deve ser. Um dono de banco respondeu: &#8220;O mais importante \u00e9 que o vendedor possa se comunicar bem&#8221;. Foi perguntado se havia outros requisitos al\u00e9m deste, e o banqueiro disse que &quot;isso \u00e9 o bastante, isso \u00e9 o mais importante e essa \u00e9 uma ideia profunda&quot;. E ele est\u00e1 certo. O sucesso nas vendas depende diretamente do quanto o vendedor, por meio da comunica\u00e7\u00e3o, \u00e9 capaz de criar entendimento entre os clientes em rela\u00e7\u00e3o ao produto que vende. Se ele vende coopera\u00e7\u00e3o, ent\u00e3o em rela\u00e7\u00e3o \u00e0 sua empresa e parceria com ela. Porque <strong>\u00e9 a compreens\u00e3o que ajuda o cliente a tomar uma decis\u00e3o positiva<\/strong>, e o mal-entendido, pelo contr\u00e1rio, afasta os clientes do seu produto.<\/p>\n<p><strong>Os melhores vendedores<\/strong> s\u00e3o pessoas que podem comunicar suas ideias ao cliente tanto por telefone quanto pessoalmente.<\/p>\n<p>Agora vamos ver o que precisa ser feito para desenvolver a capacidade de se comunicar. Vou observar alguns pontos: um deles \u00e9 se comunicar n\u00e3o apenas com aqueles com quem se sente confort\u00e1vel.<\/p>\n<p><strong>O que isso significa para o vendedor?<\/strong><\/p>\n<p>Aproximar-se de clientes que n\u00e3o provocam desejo de comunica\u00e7\u00e3o, chamar aqueles que n\u00e3o querem, em uma palavra, &#8220;se empurrar&#8221; para fora da chamada &#8220;caixa de conforto&#8221;.<\/p>\n<p><strong>O que \u00e9 uma zona de conforto?<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a4aa20b.webp\" data-rel=\"lightbox\" ><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a4aa20b.webp\" alt=\"O que faz o sucesso de vendas\" ><\/a><\/p>\n<p>S\u00e3o circunst\u00e2ncias, situa\u00e7\u00f5es, alguns h\u00e1bitos e padr\u00f5es de vida com os quais estamos acostumados e com os quais nos sentimos confort\u00e1veis \u200b\u200bem viver. Por exemplo, uma pessoa est\u00e1 acostumada a n\u00e3o iniciar a comunica\u00e7\u00e3o primeiro e, para ela, uma comunica\u00e7\u00e3o confort\u00e1vel \u00e9 poss\u00edvel desde que outra pessoa inicie a conversa. Sair da &#8220;caixa de conforto&#8221; significa descobrir esse h\u00e1bito de &#8220;n\u00e3o ser o primeiro a se comunicar&#8221; e contorn\u00e1-lo (ignor\u00e1-lo): ser o primeiro a fazer contato, iniciar uma conversa, dizer ol\u00e1, fazer perguntas etc.<\/p>\n<p>A boa not\u00edcia \u00e9 que a sensa\u00e7\u00e3o de desconforto n\u00e3o ser\u00e1 permanente e, eventualmente, a <strong>pessoa se acostuma com a nova maneira de fazer as coisas<\/strong>. Ele, por assim dizer, altera suas &#8220;configura\u00e7\u00f5es&#8221;, nas quais a fun\u00e7\u00e3o &#8220;iniciar a comunica\u00e7\u00e3o primeiro&#8221; estava anteriormente desativada. Uma maneira de treinar a si mesmo ou aos outros para se comunicar \u00e9 fazer coisas que est\u00e3o fora da caixa de conforto. Com o tempo, com mais frequ\u00eancia, comunicando-se com os clientes n\u00e3o mais agrad\u00e1veis, o vendedor descobrir\u00e1 que nada de ruim est\u00e1 acontecendo, esses clientes tamb\u00e9m cooperam e compram. O vendedor come\u00e7a a perceber que o negativo esperado \u00e9 exagerado, sua zona de conforto est\u00e1 se expandindo gradativamente e a confian\u00e7a na comunica\u00e7\u00e3o est\u00e1 crescendo. E, o melhor de tudo, quanto mais o vendedor estiver preparado para tal comunica\u00e7\u00e3o, menos ele atrair\u00e1 clientes &#8220;dif\u00edceis&#8221;.<\/p>\n<p>Assim, um vendedor de sucesso \u00e9 capaz de se comunicar com qualquer pessoa, apoiar qualquer t\u00f3pico com clientes diferentes.<\/p>\n<p><strong>P: Ele sempre foi assim?<\/strong><\/p>\n<p>Claro que n\u00e3o. Se voc\u00ea prestar aten\u00e7\u00e3o em como as crian\u00e7as se comunicam, notar\u00e1 que elas t\u00eam uma comunica\u00e7\u00e3o aberta e f\u00e1cil. Uma crian\u00e7a pode fazer contato com quase qualquer pessoa e ser a primeira a iniciar a comunica\u00e7\u00e3o. Mas ao longo dos anos, essa capacidade \u00e9 perdida. E esse \u00e9 um dos maiores problemas para os vendedores. Veja <strong>com o que os clientes geralmente ficam chateados<\/strong>? \u00c0s vezes, sobre a qualidade do produto, o n\u00e3o cumprimento de algumas obriga\u00e7\u00f5es, mas, como regra, principalmente <strong>sobre a atitude dos vendedores em rela\u00e7\u00e3o a eles<\/strong>. O vendedor n\u00e3o disse al\u00f4, n\u00e3o respondeu \u00e0 pergunta, n\u00e3o ligou a tempo, n\u00e3o avisou, n\u00e3o se interessou, n\u00e3o aconselhou ou, pior, foi rude. Todos esses dist\u00farbios est\u00e3o conectados de uma forma ou de outra com a comunica\u00e7\u00e3o. Erros no atendimento ao cliente acontecem em qualquer empresa, mas como eles s\u00e3o tratados e corrigidos \u00e9 uma quest\u00e3o mais importante.<\/p>\n<p>De acordo com uma pesquisa com clientes que deixaram de trabalhar com uma empresa, cerca de 70% s\u00e3o pessoas que reclamam da falta de comunica\u00e7\u00e3o, cuidado e aten\u00e7\u00e3o dos vendedores. Os 30% restantes s\u00e3o pessoas que encontraram as melhores condi\u00e7\u00f5es, pre\u00e7o, mudaram, mudaram de atividade etc. atendimento e vendas.<\/p>\n<p>Na verdade, cada um de n\u00f3s, como cliente, est\u00e1 disposto a perdoar os pequenos erros do vendedor, mas somente se o vendedor se comunicar adequadamente conosco, ele oferecer\u00e1 algum tipo de compensa\u00e7\u00e3o, mesmo intang\u00edvel, porque o princ\u00edpio em si \u00e9 importante. O fil\u00f3sofo Ron Hubbard disse muito precisamente sobre isso:<\/p>\n<blockquote>\n<p>&#8220;A comunica\u00e7\u00e3o \u00e9 o solucionador de problemas universal.&#8221;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Do jeito que \u00e9. O problema n\u00e3o \u00e9 resolvido onde n\u00e3o h\u00e1 comunica\u00e7\u00e3o. Por exemplo, se o prazo de entrega estiver atrasado, o vendedor, em vez de avisar o cliente com anteced\u00eancia, espera &quot;at\u00e9 o \u00faltimo&quot;. Se os prazos forem quebrados (mesmo por motivos objetivos), o cliente come\u00e7a a ligar para si mesmo, e s\u00f3 ent\u00e3o o vendedor come\u00e7a a esclarecer a situa\u00e7\u00e3o e resolver, mas agora \u00e9 muito mais dif\u00edcil fazer isso, pois o cliente j\u00e1 est\u00e1 insatisfeito.<\/p>\n<p>O problema geralmente ocorre antes de voc\u00ea encontr\u00e1-lo. E se o vendedor estivesse mais confiante na comunica\u00e7\u00e3o, poderia <strong>ligar para o cliente com anteced\u00eancia e avis\u00e1-lo<\/strong> sobre o atraso na entrega. Isso n\u00e3o significa que o cliente ficar\u00e1 feliz neste caso, mas definitivamente o incomodar\u00e1 menos. Concordo, uma coisa \u00e9 quando voc\u00ea, como cliente, \u00e9 informado com anteced\u00eancia sobre o atraso na conclus\u00e3o do pedido e outra quando voc\u00ea fica sabendo depois de ter recebido o pedido. De uma forma ou de outra, mas todos os problemas levam a uma coisa &#8211; \u00e0 incapacidade de se comunicar no n\u00edvel adequado. Mesmo que as instru\u00e7\u00f5es do vendedor digam que voc\u00ea precisa notificar os clientes com anteced\u00eancia sobre quaisquer atrasos e problemas relacionados \u00e0 execu\u00e7\u00e3o do pedido, o vendedor encontrar\u00e1 100 raz\u00f5es pelas quais ele n\u00e3o fez:<\/p>\n<blockquote>\n<p>&#8220;Eu n\u00e3o consegui&#8221;, &#8220;Eu n\u00e3o me conhecia&#8221;, &#8220;Esqueci&#8221;, &#8220;At\u00e9 o fim eu esperava chegar a tempo&#8221;, etc.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Cada vendedor tem de 5 a 10 clientes que deveriam ter sido chamados h\u00e1 muito tempo. Faz sentido aplicar os dados deste artigo na pr\u00e1tica e realizar treinamentos em comunica\u00e7\u00e3o. A capacidade de <strong>comunica\u00e7\u00e3o deve ser constantemente treinada<\/strong>, o mesmo princ\u00edpio se aplica aqui como no esporte &#8211; a boa forma f\u00edsica deve ser mantida em todos os momentos. \u00c9 claro que sem prepara\u00e7\u00e3o ser\u00e1 muito dif\u00edcil correr o cross-country. O mesmo acontece na comunica\u00e7\u00e3o. \u00c9 importante desenvolver essa habilidade &#8211; treinar o &#8220;m\u00fasculo da comunica\u00e7\u00e3o&#8221;. Ao nos empurrarmos para fora da &#8220;caixa de conforto&#8221;, n\u00f3s a expandimos. Se expandirmos, teremos mais oportunidades e mais liberdade para negociar. E quem se comunica melhor atrai clientes e, portanto, dinheiro.<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>O que determina o sucesso nas vendas? A pergunta \u00e9 muito amb\u00edgua. Se voc\u00ea levar em conta uma coisa, certamente sentir\u00e1 falta da outra. 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