{"id":247906,"date":"2022-11-18T14:10:00","date_gmt":"2022-11-18T11:10:00","guid":{"rendered":"https:\/\/finance.inform.click\/?p=247906"},"modified":"2022-04-24T22:47:20","modified_gmt":"2022-04-24T19:47:20","slug":"co-to-jest-lejek-sprzedazowy","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/co-to-jest-lejek-sprzedazowy\/","title":{"rendered":"Co to jest lejek sprzeda\u017cowy?"},"content":{"rendered":"

\u017baden biznes w kontek\u015bcie nowoczesno\u015bci nie mo\u017ce obej\u015b\u0107 si\u0119 bez marketingu. Konkurencja wzros\u0142a, a konsumenci s\u0105 bardziej wymagaj\u0105cy. Teraz ka\u017cdy przedsi\u0119biorca powinien wiedzie\u0107 przynajmniej co\u015b o tym, czym jest lejek sprzeda\u017cy<\/strong>, marka osobista i obs\u0142uga sprzeciwu.<\/p>\n

W artykule porozmawiamy o jednym z g\u0142\u00f3wnych narz\u0119dzi ka\u017cdego biznesmena i marketera.<\/p>\n

\"Co<\/a><\/p>\n

Ka\u017cda sprzeda\u017c to pewna sekwencja dzia\u0142a\u0144 kupuj\u0105cego i sprzedaj\u0105cego. Dzia\u0142ania te prowadz\u0105 do sprzeda\u017cy, je\u015bli system jest poprawnie skonfigurowany, lub do tego, \u017ce przedsi\u0119biorca traci klienta, je\u015bli narz\u0119dzie by\u0142o bezu\u017cyteczne.<\/p>\n

Dlatego kompetentny system sprzeda\u017cy mo\u017ce przede wszystkim wzbogaci\u0107 przedsi\u0119biorc\u0119. Z drugiej strony jego brak doprowadzi do bezsensownego marnowania bud\u017cetu i bankructwa. Mo\u017cna tego unikn\u0105\u0107, analizuj\u0105c wyniki lejka i dostosowuj\u0105c swoje dzia\u0142ania.<\/p>\n

Czym jest lejek sprzeda\u017cowy w prostych s\u0142owach?<\/h2>\n

Termin \u201elejek sprzeda\u017cy" zosta\u0142 zaproponowany w 1898 roku przez ameryka\u0144skiego reklamodawc\u0119 Eliasa St. Elmo Lewisa. Najwa\u017cniejsze jest stworzenie modelu marketingu skierowanego do konsumenta. Innymi s\u0142owy, jest to co\u015b, co ilustruje drog\u0119 potencjalnego konsumenta do zakupu czego\u015b.<\/p>\n

Co najwa\u017cniejsze, je\u015bli rozumiesz potrzeby i kroki klienta, mo\u017cesz kontrolowa\u0107 jego zachowanie. To narz\u0119dzie pozwala kontrolowa\u0107 transakcj\u0119, a ci, kt\u00f3rzy go nie maj\u0105, zwykle polegaj\u0105 na jako\u015bci produktu i szcz\u0119\u015bciu.<\/p>\n

Sam lejek zaczyna si\u0119 od reklamy, kt\u00f3ra przyci\u0105gn\u0119\u0142a dan\u0105 osob\u0119, a ko\u0144czy na op\u0142aceniu oferty. Standardowe etapy lejka sprzeda\u017cowego to ignorancja klienta, \u015bwiadomo\u015b\u0107, zainteresowanie, pragnienie i zakup.<\/p>\n

Ten model zachowa\u0144 konsumenckich nazwano AIDA. Taki schemat pojawi\u0142 si\u0119 do\u015b\u0107 dawno: w 1989 roku, w 1989 roku. Zosta\u0142 stworzony przez tego samego Eliasa Lewisa. AIDA to skr\u00f3t oznaczaj\u0105cy:<\/p>\n

    \n
  1. Uwaga – uwaga potencjalnego klienta;<\/li>\n
  2. Zainteresowanie – pojawienie si\u0119 zainteresowania potencjalnego nabywcy ofert\u0105;<\/li>\n
  3. Po\u017c\u0105danie – pojawienie si\u0119 ch\u0119ci zakupu produktu lub us\u0142ugi;<\/li>\n
  4. Akcja – zakup produktu lub us\u0142ugi przez osob\u0119.<\/li>\n<\/ol>\n

    W praktyce ludzie mog\u0105 wr\u00f3ci\u0107 do poprzednich etap\u00f3w, pomin\u0105\u0107 je, straci\u0107 mo\u017cliwo\u015b\u0107 zap\u0142aty za towar itp. Mimo nieliniowo\u015bci zachowa\u0144 konsumenckich, lejek sprzeda\u017cowy nadal dzia\u0142a skutecznie. Pozwala znale\u017a\u0107 problematyczne problemy i je naprawi\u0107.<\/p>\n

    Funkcje i przyk\u0142ady lejk\u00f3w sprzeda\u017cy<\/h2>\n

    Odkryli\u015bmy, czym jest lejek sprzeda\u017cowy i wyja\u015bnili\u015bmy to w prosty spos\u00f3b. Przyjrzyjmy si\u0119 teraz bli\u017cej g\u0142\u00f3wnym funkcjom lejk\u00f3w.<\/p>\n

    G\u0142\u00f3wn\u0105 funkcj\u0105 lejka sprzeda\u017cowego jest budowanie trasy klienta. W zwi\u0105zku z tym wynikaj\u0105 z tego funkcje pomocnicze:<\/p>\n

    Po pierwsze, monitorowanie wydajno\u015bci pracownik\u00f3w. W\u015br\u00f3d nich s\u0105 kierownicy sprzeda\u017cy, specjali\u015bci SMM i tak dalej. Znaj\u0105c wszystkie etapy sprzeda\u017cy, znacznie \u0142atwiej b\u0119dzie przeanalizowa\u0107 skuteczno\u015b\u0107 poszczeg\u00f3lnych dzia\u0142a\u0144.<\/p>\n

    Po drugie analiza skuteczno\u015bci wdro\u017conych narz\u0119dzi. Na przyk\u0142ad, je\u015bli na pierwszym etapie wi\u0119kszo\u015b\u0107 os\u00f3b odpad\u0142a, a na drugim wr\u0119cz przeciwnie poszli dalej, to jest to pierwszy etap, kt\u00f3ry nale\u017cy poprawi\u0107.<\/p>\n

    Dodatkowo lejek sprzeda\u017cowy pozwala na zbudowanie przejrzystego algorytmu sprzeda\u017cowego i tworzenie prognoz.<\/p>\n

    \"Co<\/a><\/p>\n

    Przyk\u0142ad lejka sprzeda\u017cy<\/h3>\n

    Wyobra\u017a sobie, \u017ce masz sklep offline. Skompilowa\u0142e\u015b lejek sprzeda\u017cy, kt\u00f3ry wygl\u0105da mniej wi\u0119cej tak.<\/p>\n

      \n
    1. Informuj\u0105cy. Sprzedawcy wykonuj\u0105 zimne rozmowy, umieszczasz reklamy zewn\u0119trzne i wy\u015bwietlasz reklamy online.<\/li>\n
    2. Korzy\u015bci. Kto\u015b zaczyna interesowa\u0107 si\u0119 Twoj\u0105 ofert\u0105. Mened\u017cerowie opowiadaj\u0105 o zaletach produktu, recenzjach i promocjach.<\/li>\n
    3. Oferta handlowa. Prowadzi\u0107 do dzia\u0142ania. Niekt\u00f3rym potencjalnym nabywcom, kt\u00f3rzy wci\u0105\u017c maj\u0105 w\u0105tpliwo\u015bci, proponuje si\u0119 dla nich korzystniejsze warunki.<\/li>\n
    4. Umowa i fakturowanie<\/li>\n
    5. Akcja, czyli zap\u0142ata za zakup.<\/li>\n<\/ol>\n

      Wyobra\u017a sobie, \u017ce 1000 os\u00f3b dowiedzia\u0142o si\u0119 o Tobie dzi\u0119ki reklamie i pracy mened\u017cera. W rezultacie 500 z nich zainteresowa\u0142o si\u0119 propozycj\u0105 i otrzyma\u0142o bardziej szczeg\u00f3\u0142owe informacje o korzy\u015bciach. Korzy\u015bciami zainteresowa\u0142o si\u0119 jednak tylko 150 z nich. 130 os\u00f3b zgodzi\u0142o si\u0119 na warunki oferty handlowej, w efekcie tylko 110 os\u00f3b osi\u0105gn\u0119\u0142o etap p\u0142atno\u015bci.<\/p>\n

      Wyci\u0105gamy wnioski: wi\u0119kszo\u015b\u0107 ludzi zosta\u0142a wyeliminowana na wczesnych etapach. Oznacza to, \u017ce sposoby reklamy s\u0105 nieefektywne, korzy\u015bci nie s\u0105 wystarczaj\u0105co dobre. W zwi\u0105zku z tym to w\u0142a\u015bnie te etapy wymagaj\u0105 pracy.<\/p>\n

      Inny przypadek: fotograf chcia\u0142 zdoby\u0107 nowych klient\u00f3w. Stworzy\u0142 lead magnet, czyli tani\u0105 ofert\u0119, aby przyci\u0105gn\u0105\u0107 potencjalnych nabywc\u00f3w. Nast\u0119pnie uruchomi\u0142 reklamy w mediach spo\u0142eczno\u015bciowych.<\/p>\n

      Najpierw wykona\u0142 ma\u0142e sesje po 500 \ud83e\ude99 dla 30 os\u00f3b, sp\u0119dzaj\u0105c w sumie 2 dni robocze i zarabiaj\u0105c 15 000 \ud83e\ude99. Ale to nie wszystko! Po drugie, z tych 30 os\u00f3b prawie po\u0142owa zam\u00f3wi\u0142a u niego inne strzelaniny. Na przyk\u0142ad \u015blub, reporta\u017c itp., kt\u00f3re kosztuj\u0105 znacznie wi\u0119cej.<\/p>\n

      \"Co<\/a><\/p>\n

      Jak zbudowa\u0107 lejek sprzeda\u017cowy?<\/h2>\n

      Przede wszystkim zasada tworzenia jest uniwersalna i odpowiednia dla ka\u017cdego biznesu. W rezultacie tylko tre\u015b\u0107 b\u0119dzie si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0107. Mo\u017cesz zbudowa\u0107 lejek sprzeda\u017cowy zar\u00f3wno w Excelu, jak i korzystaj\u0105c z arkuszy kalkulacyjnych Google, us\u0142ug specjalnych typu MANGO OFFICE czy poprzez dowolny CRM.<\/p>\n

      Zdefiniuj kana\u0142y pozyskiwania klienta, dla ka\u017cdego z nich b\u0119dzie osobny lejek. W\u015br\u00f3d nich mog\u0105 by\u0107 sieci spo\u0142eczno\u015bciowe, reklama zewn\u0119trzna, zimne rozmowy, strona internetowa i tak dalej.<\/p>\n

      Wyobra\u017a sobie portret swojej grupy docelowej, zastan\u00f3w si\u0119, jak zamkniesz b\u00f3l tych ludzi. Poznaj wszystkie zalety swojego produktu lub us\u0142ugi. Utw\u00f3rz lejek sprzeda\u017cowy \u2014 odbywa si\u0119 to w 6 krokach.<\/p>\n

      1 Przygotuj ofert\u0119, kt\u00f3ra zwr\u00f3ci na Ciebie uwag\u0119<\/h4>\n

      Oczywi\u015bcie musi odzwierciedla\u0107 przewagi i korzy\u015bci konkurencyjne. Podaj argumenty, kt\u00f3re pomog\u0105 pozby\u0107 si\u0119 obaw konsument\u00f3w. Je\u015bli np. ludzie boj\u0105 si\u0119 jako\u015bci, opowiedz nam o certyfikatach, do\u015bwiadczeniu w bran\u017cy.<\/p>\n

      U\u017cywaj wyzwalaczy typu \u201echcesz zarobi\u0107 wi\u0119cej pieni\u0119dzy? Naucz si\u0119 nowego zawodu\u2026”. B\u0105d\u017a istotny: \u201eChcesz schudn\u0105\u0107 do lata? Przyjd\u017a do naszego klubu sportowego w konkurencyjnych cenach”<\/p>\n

      2 Zdefiniuj kana\u0142y promocji<\/h4>\n

      Oto kilka przyk\u0142ad\u00f3w: biuletyny e-mailowe, automatyczne webinaria, listy mailingowe SMS, reklamy telewizyjne. Zwr\u00f3\u0107 uwag\u0119 na to, gdzie Twoi odbiorcy sp\u0119dzaj\u0105 wi\u0119cej czasu i na specyfik\u0119 Twoich produkt\u00f3w lub us\u0142ug.<\/p>\n

      Mo\u017ce to by\u0107 r\u00f3wnie\u017c reklama w radiu, ulotki, ulotki. Ponadto mo\u017cesz spr\u00f3bowa\u0107 reklamowa\u0107 si\u0119 za po\u015brednictwem bloga, post\u00f3w go\u015bci, na targach i innych wydarzeniach.<\/p>\n

      3 Wymy\u015bl spos\u00f3b na zainteresowanie<\/h4>\n

      Opowiedz nam o jako\u015bci us\u0142ug, mo\u017cliwo\u015bci szybkiej dostawy, ratach, rabatach itp. Je\u015bli zaoferujesz osobie zakup walizki z zyskiem, odejdzie ona do por\u00f3wnania z konkurencj\u0105. Je\u015bli powiesz, \u017ce tylko w tym tygodniu sk\u00f3rzane walizki s\u0105 w cenie sk\u00f3ry ekologicznej, prawdopodobie\u0144stwo wyprzeda\u017cy wzro\u015bnie.<\/p>\n

      4 Rozpraw si\u0119 z zastrze\u017ceniami<\/h4>\n

      Rzadko udaje si\u0119 sprzeda\u0107 od razu, a im bardziej konkretny produkt, tym wi\u0119cej pyta\u0144 b\u0119dzie mia\u0142 klient. Najcz\u0119stsze zarzuty to: \u201ejeste\u015b drogi”, \u201epomy\u015bl\u0119 o tym”, \u201enie jestem pewien, czy masz produkt wysokiej jako\u015bci” itp. Istniej\u0105 oczywiste zastrze\u017cenia, z kt\u00f3rymi \u0142atwiej sobie poradzi\u0107. Ponadto istniej\u0105 ukryte zastrze\u017cenia, kt\u00f3re wymagaj\u0105 owocnego dialogu z klientem w celu zidentyfikowania. Skrypty do opracowania niekt\u00f3rych zastrze\u017ce\u0144 s\u0105 dost\u0119pne w Internecie.<\/p>\n

      5 Zamknij transakcj\u0119<\/h4>\n

      Tutaj zastanawiamy si\u0119, co zrobi\u0107, je\u015bli klient si\u0119 zgodzi\u0142, ale zwleka z p\u0142atno\u015bci\u0105. Najcz\u0119\u015bciej dzieje si\u0119 tak dlatego, \u017ce mened\u017cer nie sfinalizowa\u0142 na poprzednim etapie.<\/p>\n

      Z drugiej strony biznes internetowy jest inny. Na przyk\u0142ad osoba dodaje produkt do koszyka w witrynie, ale co\u015b go rozprasza. W mi\u0119dzyczasie wymy\u015blamy mechanizm przypominania. Dodatkowo mo\u017cesz da\u0107 ma\u0142y bonus.<\/p>\n

      6 Przeanalizuj sw\u00f3j lejek i popraw konwersje<\/h4>\n

      Przede wszystkim sprawdzamy skuteczno\u015b\u0107 ka\u017cdego etapu i narz\u0119dzia, mierzymy konwersj\u0119 i og\u00f3ln\u0105 wydajno\u015b\u0107. Oczywi\u015bcie analityka sprzeda\u017cy jest wa\u017cna dla tych, kt\u00f3rzy chc\u0105 poprawi\u0107 wyniki biznesowe.<\/p>\n

      Na przyk\u0142ad analiza lejka sprzeda\u017cy wykorzystuje mapy percepcyjne, testy por\u00f3wnawcze i inne narz\u0119dzia. Przede wszystkim problemy wynikaj\u0105 z wyboru niew\u0142a\u015bciwych kana\u0142\u00f3w reklamowych, z\u0142ych recenzji, skomplikowanych sposob\u00f3w zamawiania.<\/p>\n

      W mi\u0119dzyczasie poprawiamy konwersj\u0119, dopasowujemy etapy, narz\u0119dzia i prac\u0119 zespo\u0142ow\u0105.<\/p>\n

      Wniosek<\/h2>\n

      Przede wszystkim nie b\u0105d\u017a perfekcjonist\u0105. Nawet do\u015bwiadczony marketer nie stworzy idealnego lejka za pierwszym razem, prawie wszystko trzeba przetestowa\u0107. Unikaj niepotrzebnych krok\u00f3w, kt\u00f3re nie maj\u0105 wi\u0119kszego sensu. Popraw ka\u017cdy etap, nie tylko strumie\u0144 przychodz\u0105cy, i doce\u0144 ka\u017cdego klienta.<\/p>\n

      Tworzenie lejka nie jest trudne, je\u015bli znasz sw\u00f3j produkt i swoich odbiorc\u00f3w. Najwa\u017cniejsze, \u017ceby zacz\u0105\u0107!<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      \u017baden biznes w kontek\u015bcie nowoczesno\u015bci nie mo\u017ce obej\u015b\u0107 si\u0119 bez marketingu. Konkurencja wzros\u0142a, a konsumenci s\u0105 bardziej wymagaj\u0105cy. Teraz wszyscy<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":193393,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":"","_wp_rev_ctl_limit":""},"categories":[845,1111,795,855],"tags":[],"class_list":["post-247906","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-edukacja-finansowa","category-digitales-marketing-pl","category-diversen-over-financien-pl","category-samozatrudnienie"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/247906","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=247906"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/247906\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/193393"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=247906"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=247906"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/finance.inform.click\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=247906"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}