{"id":251784,"date":"2022-06-07T10:08:00","date_gmt":"2022-06-07T07:08:00","guid":{"rendered":"https:\/\/finance.inform.click\/?p=251784"},"modified":"2022-04-25T09:16:54","modified_gmt":"2022-04-25T06:16:54","slug":"cio-che-rende-le-vendite-di-successo","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/finance.inform.click\/it\/cio-che-rende-le-vendite-di-successo\/","title":{"rendered":"Ci\u00f2 che rende le vendite di successo"},"content":{"rendered":"<blockquote>\n<p><strong>Il lupo \u00e8 alimentato dalle gambe e il venditore &#8211; comunicazione<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Cosa determina il successo nelle vendite? La domanda \u00e8 molto ambigua. Se prendi in considerazione una cosa, ti mancher\u00e0 sicuramente l'altra. Pur rilevando alcuni punti, non diciamo che altri siano meno importanti.<\/p>\n<p>Tuttavia, vorrei evidenziare tre fattori che influenzano il successo delle vendite:<\/p>\n<ul>\n<li>La conoscenza del prodotto.<\/li>\n<li>Rispetto della sequenza delle fasi di vendita.<\/li>\n<li>Il terzo fattore, il pi\u00f9 importante, \u00e8 la capacit\u00e0 di comunicare.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Per quanto riguarda la conoscenza del prodotto, tutto \u00e8 chiaro: senza la conoscenza del prodotto \u00e8 impossibile vendere, poich\u00e9 il tema della comunicazione scompare. Rompere la sequenza delle fasi di vendita \u00e8 un grande argomento separato. Lascia che ti ricordi i cinque passaggi principali della vendita: trovare un cliente, stabilire un contatto, chiarire la necessit\u00e0, presentazione e completamento della transazione. All'interno del perfezionamento dell'operazione c'\u00e8 la fase di &#8220;composizione degli addebiti&quot;. Passaggi di vendita mancati o eseguiti male riducono l'efficacia delle vendite. Ma il fattore pi\u00f9 importante nelle vendite \u00e8 la comunicazione con il cliente.<\/p>\n<p>Consideriamo ad esempio due venditori. Uno di loro \u00e8 un grande specialista del prodotto. Ad esempio, vende finestre di plastica e conosce molto bene la tecnologia della loro produzione. Ora la domanda \u00e8: pu\u00f2 essere che questo venditore, con un'ottima conoscenza del prodotto, non venda molto bene? Certo che si. E questo accade abbastanza spesso: il venditore \u00e8 esperto del prodotto stesso, ma allo stesso tempo non \u00e8 in grado di venderlo nel giusto volume.<\/p>\n<p>Ora diamo un'occhiata a un venditore che non sa molto di un prodotto, ma riesce in qualche modo a venderlo, e anche molto bene. Questa situazione \u00e8 presa dalla vita e, se la consideri, puoi capire da cosa dipende prima di tutto il successo nelle vendite. La pratica reale mostra che non sempre il venditore che conosce meglio il suo prodotto lo vende meglio. Anche se la verit\u00e0 \u00e8 che il prodotto deve essere ben noto per poter vendere con successo.<\/p>\n<p><strong>La conclusione<\/strong> <strong>\u00e8 che il successo nelle vendite riguarda pi\u00f9 la comunicazione che la conoscenza del prodotto.<\/strong><\/p>\n<p>Una simile affermazione pu\u00f2 sembrare audace ad alcuni, ma \u00e8 vero. Rispondi alla domanda: cosa \u00e8 pi\u00f9 difficile da insegnare: la conoscenza del prodotto o la capacit\u00e0 di comunicare? Certo, la giusta comunicazione. Molti libri, articoli, seminari sono dedicati a questo argomento, ma quanti dei consigli che troviamo in essi sono applicabili allora nella pratica?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a2d983d.webp\" data-rel=\"lightbox\" ><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a2d983d.webp\" alt=\"Ci\u00f2 che rende le vendite di successo\" ><\/a><\/p>\n<p>Cos'\u00e8 la comunicazione? Parlare molto non significa una buona comunicazione. Ognuno di noi ha incontrato un &#8220;uomo della radio&#8221;. La radio parla molto, ma se provi a comunicare con essa, difficilmente ci riuscirai. Si pu\u00f2 dire che ci sono persone che sono come la radio: parlano molto, ma non si preoccupano affatto di essere ascoltate e comprese. Di conseguenza, parlare molto non significa comunicare bene. Se una persona \u00e8 molto colta, significa che sar\u00e0 un grande conversatore e comunicher\u00e0 bene? Inoltre non \u00e8 un dato di fatto. Discorso competente, erudizione, timbro di voce piacevole: tutti questi componenti influenzano una buona comunicazione, ma non sono i principali. Innanzitutto, la qualit\u00e0 della comunicazione \u00e8 influenzata da due componenti come la <strong>fiducia<\/strong> e il <strong>supporto del feedback.<\/strong>, cio\u00e8 un flusso bidirezionale. La comunicazione \u00e8 essenzialmente uno scambio. Lo scambio di alcune idee, sia con l'aiuto di parole, lettere, gesti, SMS &#8211; tutto ci\u00f2 che pu\u00f2 trasmettere le tue idee a un'altra persona. E qualunque sia la forma di comunicazione, \u00e8 sempre un flusso bidirezionale. Perch\u00e9 la radio non pu\u00f2 essere definita una buona conversatrice? Perch\u00e9 comunica in &quot;un modo&quot;.<\/p>\n<p>Tornando alle vendite, se guardiamo a un venditore o negoziatore di successo, scopriremo sempre che ha ottime capacit\u00e0 comunicative. La conoscenza del prodotto influisce sicuramente sulla fiducia del venditore, ma <strong>l'essenza del processo di vendita \u00e8 la capacit\u00e0 di comunicare davvero.<\/strong>. Presta attenzione ai venditori orientali, ad esempio in Egitto, Turchia o mercati asiatici: la capacit\u00e0 di comunicare correttamente \u00e8 &quot;incorporata&quot; nella loro cultura di vendita. Non avrai il tempo di battere ciglio, dato che sei gi\u00e0 nel suo negozio e sicuramente non te ne andrai senza un acquisto. Inoltre, pi\u00f9 semplice e discreta \u00e8 questa comunicazione, pi\u00f9 comoda ed efficace \u00e8. Invitano semplicemente, sono semplicemente interessati e allo stesso tempo parlano dei loro beni o servizi in modo tale da voler acquistare. La chiave \u00e8 ci\u00f2 che vuoi veramente. Naturalmente, qui pu\u00f2 essere eccessivo, perch\u00e9 qualsiasi cosa pu\u00f2 essere portata all'estremo. Non si tratta di fare esattamente la stessa cosa. La linea di fondo \u00e8 che <strong>la comunicazione dovrebbe essere tale che il cliente si senta a proprio agio<\/strong>comunicare con il venditore nel quadro della sua cultura, che ha le sue basi e regole. Un venditore che \u00e8 timido o ha paura di comunicare con un cliente \u00e8 come un medico che \u00e8 timido con i suoi pazienti. \u00c8 come un pugile delicato o un brindisi molto timido, che di per s\u00e9 \u00e8 assurdo. Ogni professione ha i suoi requisiti di qualit\u00e0 e capacit\u00e0 personali, senza le quali qualsiasi attivit\u00e0 \u00e8 praticamente impossibile, e nella vendita \u00e8 la capacit\u00e0 di comunicare correttamente.<\/p>\n<p>La comunicazione \u00e8 il denominatore comune del successo non solo nelle vendite ma nella vita. Se ci pensi, noterai che le persone cercano intuitivamente di comunicare solo con coloro con cui si sentono a proprio agio. Questa \u00e8 la legge. E non c'\u00e8 niente di sbagliato in questo. Ma in relazione al settore delle vendite, questo pu\u00f2 interferire notevolmente. Non \u00e8 sempre comodo comunicare con un nuovo cliente. Le persone sono molto diverse. Alcuni di loro ci attraggono subito, con altri, amicizie o collaborazioni nascono solo dopo che abbiamo parlato con loro e li abbiamo conosciuti di pi\u00f9. Qualsiasi venditore esperto pu\u00f2 ricordare diversi casi in cui all'inizio non piaceva a un cliente, ma dopo pochi minuti di comunicazione, l'atteggiamento nei suoi confronti \u00e8 cambiato in meglio.<\/p>\n<p>La capacit\u00e0 di comunicare non significa lampeggiare di intelligenza o distinguersi per erudizione, e non \u00e8 chiacchierare di tutto di seguito senza una pausa.<\/p>\n<p><strong>La capacit\u00e0 di comunicare<\/strong> \u00e8 la capacit\u00e0 di mantenere una conversazione su vari argomenti, \u00e8 la capacit\u00e0 sia di parlare che di ascoltare, ma l'obiettivo principale della comunicazione \u00e8 raggiungere la comprensione di qualcosa.<\/p>\n<p><strong>Il risultato della comunicazione<\/strong> \u00e8 quando una persona ha una comprensione dell'idea che gli trasmetti. Se ci\u00f2 accade, allora si pu\u00f2 dire che comunichi bene.<\/p>\n<p>Ricordiamo, ad esempio, alcune presentazioni di venditori dal vero, soprattutto se non riguardano beni di prima necessit\u00e0. Ad esempio, nei negozi di computer e persino nei normali saloni di bellezza, ascoltando i manager, ti senti irrimediabilmente indietro rispetto ai tempi: nella presentazione di beni e servizi viene utilizzata cos\u00ec tanta terminologia incomprensibile. \u00c8 chiaro che le nuove tecnologie sono penetrate in tutte le sfere della vita. Ma \u00e8 abbastanza chiaro per i clienti di cosa parlano i venditori? Trasmettono l'essenza dei vostri prodotti? Si assicurano che i clienti capiscano cosa gli viene detto?<\/p>\n<p>Ho condotto un sondaggio tra diversi proprietari su cosa dovrebbe essere un vero venditore. Un proprietario di banca ha risposto: &quot;La cosa pi\u00f9 importante \u00e8 che il venditore sappia comunicare bene&quot;. Gli \u00e8 stato chiesto se c'erano altri requisiti oltre a questo, e il banchiere ha detto che &quot;questo \u00e8 abbastanza, questa \u00e8 la cosa pi\u00f9 importante e questa \u00e8 un'idea profonda&quot;. E ha ragione. Il successo nelle vendite dipende direttamente dalla misura in cui il venditore attraverso la comunicazione \u00e8 in grado di creare comprensione tra i clienti riguardo al prodotto che vende. Se vende cooperazione, allora in relazione alla sua azienda e partnership con essa. Perch\u00e9 <strong>\u00e8 la comprensione che aiuta il cliente a prendere una decisione positiva<\/strong> e l'incomprensione, al contrario, respinge i clienti dal tuo prodotto.<\/p>\n<p><strong>I migliori venditori<\/strong> sono persone che possono comunicare le proprie idee al cliente sia al telefono che di persona.<\/p>\n<p>Ora vediamo cosa bisogna fare per sviluppare la capacit\u00e0 di comunicare. Prender\u00f2 nota di alcuni punti: uno di questi \u00e8 comunicare non solo con coloro con cui \u00e8 a proprio agio.<\/p>\n<p><strong>Cosa significa questo per il venditore?<\/strong><\/p>\n<p>Avvicinarsi ai clienti che non suscitano voglia di comunicare, chiamare chi non vuole, in una parola, &#8220;spingersi&#8221; fuori dalla cosiddetta &#8220;scatola del comfort&#8221;.<\/p>\n<p><strong>Cos'\u00e8 una zona di comfort?<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a4aa20b.webp\" data-rel=\"lightbox\" ><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a4aa20b.webp\" alt=\"Ci\u00f2 che rende le vendite di successo\" ><\/a><\/p>\n<p>Queste sono circostanze, situazioni, alcune abitudini e modelli di vita a cui siamo abituati e con cui siamo a nostro agio nel vivere. Ad esempio, una persona \u00e8 abituata a non iniziare prima la comunicazione e per lui \u00e8 possibile una comunicazione confortevole a condizione che qualcun altro inizi la conversazione. Spingersi fuori dalla &#8220;scatola del comfort&#8221; significa scoprire questa abitudine di &#8220;non essere i primi a comunicare&#8221; e aggirarla (ignorarla): essere i primi a prendere contatto, avviare una conversazione, salutare, fare domande, ecc.<\/p>\n<p>La buona notizia \u00e8 che la sensazione di disagio non sar\u00e0 permanente e alla fine la <strong>persona si abituer\u00e0 al nuovo modo di fare le cose<\/strong>. Lui, per cos\u00ec dire, cambia le sue &quot;impostazioni&quot;, in cui la funzione &quot;avvia prima la comunicazione&quot; era precedentemente disattivata. Un modo per addestrare te stesso o gli altri a comunicare \u00e8 fare cose che sono fuori dagli schemi. Nel tempo, comunicando pi\u00f9 spesso con i clienti non molto piacevoli, il venditore scoprir\u00e0 che non sta succedendo nulla di male, anche tali clienti collaborano e acquistano. Il venditore inizia a rendersi conto che il negativo atteso \u00e8 esagerato, la sua zona di comfort si sta gradualmente espandendo e la sua fiducia nella comunicazione sta crescendo. E, soprattutto, pi\u00f9 il venditore \u00e8 pronto per tale comunicazione, meno attira clienti &quot;difficili&quot;.<\/p>\n<p>Quindi, un venditore di successo \u00e8 in grado di comunicare con chiunque, supportare qualsiasi argomento con clienti diversi.<\/p>\n<p><strong>D: \u00c8 sempre stato cos\u00ec?<\/strong><\/p>\n<p>Ovviamente no. Se presti attenzione a come comunicano i bambini, noterai che hanno una comunicazione aperta e facile. Un bambino pu\u00f2 entrare in contatto con quasi tutte le persone ed essere il primo a iniziare la comunicazione. Ma nel corso degli anni, questa capacit\u00e0 \u00e8 andata perduta. E questo \u00e8 uno dei maggiori problemi per i venditori. Vedi per cosa <strong>sono solitamente arrabbiati i clienti<\/strong>? A volte sulla qualit\u00e0 del prodotto, sul mancato rispetto di alcuni obblighi, ma, di regola, soprattutto <strong>sull'atteggiamento dei venditori nei loro confronti<\/strong>. Il venditore non ha salutato, non ha risposto alla domanda, non ha chiamato in tempo, non ha avvertito, non era interessato, non ha consigliato o, peggio, \u00e8 stato scortese. Tutti questi disturbi sono collegati in un modo o nell'altro con la comunicazione. Gli errori nel servizio clienti si verificano in qualsiasi azienda, ma il modo in cui vengono gestiti e corretti \u00e8 una questione pi\u00f9 importante.<\/p>\n<p>Secondo un sondaggio tra i clienti che hanno smesso di lavorare con un'azienda, circa il 70% sono persone che lamentano la mancanza di comunicazione, cura e attenzione da parte dei venditori. Il restante 30% sono persone che hanno trovato le condizioni migliori, il prezzo, il trasloco, il cambio di attivit\u00e0, ecc. Cio\u00e8, la maggior parte dei clienti, e quindi del denaro, si perde proprio a causa dell'insufficiente attenzione e comunicazione da parte di quei dipendenti che si occupano di assistenza e vendita.<\/p>\n<p>Ognuno di noi, infatti, come cliente, \u00e8 pronto a perdonare i piccoli errori del venditore, ma solo se il venditore comunica adeguatamente con noi, offrir\u00e0 una sorta di compenso, anche intangibile, perch\u00e9 il principio stesso \u00e8 importante. Il filosofo Ron Hubbard ha detto molto precisamente su questo:<\/p>\n<blockquote>\n<p>&quot;La comunicazione \u00e8 il risolutore di problemi universale.&quot;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Cos\u00ec com'\u00e8. Il problema non \u00e8 risolto dove non c'\u00e8 comunicazione. Ad esempio, se i tempi di consegna sono posticipati, il venditore, invece di avvisare anticipatamente il cliente, attende &quot;fino all'ultimo&quot;. Se le scadenze vengono infrante (anche per ragioni oggettive), il cliente inizia a chiamarsi e solo allora il venditore inizia a chiarire la situazione e a risolverla, ma ora \u00e8 molto pi\u00f9 difficile farlo, poich\u00e9 il cliente \u00e8 gi\u00e0 insoddisfatto.<\/p>\n<p>Il problema pi\u00f9 spesso si verifica prima che tu lo trovi. E se il venditore fosse pi\u00f9 fiducioso nella comunicazione, potrebbe <strong>chiamare in anticipo il cliente e avvisarlo<\/strong> del ritardo nella consegna. Questo non significa che il cliente sar\u00e0 felice in questo caso, ma sicuramente lo turber\u00e0 di meno. D'accordo, una cosa \u00e8 quando tu, come cliente, vieni informato in anticipo del ritardo nel completamento dell'ordine e un'altra quando lo scopri dopo che dovresti aver ricevuto l'ordine. In un modo o nell'altro, ma tutti i problemi portano a una cosa: all'incapacit\u00e0 di comunicare al livello corretto. Anche se le istruzioni del venditore dicono che \u00e8 necessario avvisare in anticipo i clienti di eventuali ritardi e problemi relativi all'esecuzione dell'ordine, il venditore trover\u00e0 100 motivi per cui non l'ha fatto:<\/p>\n<blockquote>\n<p>&#8220;Non ce l'ho fatta&#8221;, &#8220;Non mi conoscevo&#8221;, &#8220;Mi sono dimenticato&#8221;, &#8220;Fino all'ultimo ho sperato di essere in tempo&#8221;, ecc.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Ogni venditore ha 5-10 clienti che avrebbero dovuto essere chiamati molto tempo fa. Ha senso applicare nella pratica i dati di questo articolo e condurre una formazione sulla comunicazione. La capacit\u00e0 di <strong>comunicare deve essere costantemente allenata<\/strong>, qui vale lo stesso principio che nello sport: una buona forma fisica deve essere mantenuta in ogni momento. \u00c8 chiaro che senza preparazione sar\u00e0 molto difficile correre il cross-country. Lo stesso vale nella comunicazione. \u00c8 importante sviluppare questa capacit\u00e0: allenare il &quot;muscolo della comunicazione&quot;. Spingendoci fuori dalla &quot;scatola del comfort&quot;, la espandiamo. Se lo espandiamo, abbiamo pi\u00f9 opportunit\u00e0 e pi\u00f9 libert\u00e0 di negoziare. E chi comunica meglio attrae clienti, e quindi denaro.<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Cosa determina il successo nelle vendite? La domanda \u00e8 molto ambigua. Se prendi in considerazione una cosa, ti mancher\u00e0 sicuramente l&#8217;altra. 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