{"id":251793,"date":"2022-06-07T10:08:00","date_gmt":"2022-06-07T07:08:00","guid":{"rendered":"https:\/\/finance.inform.click\/?p=251793"},"modified":"2022-04-25T09:18:09","modified_gmt":"2022-04-25T06:18:09","slug":"ce-qui-fait-le-succes-des-ventes","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/finance.inform.click\/fr\/ce-qui-fait-le-succes-des-ventes\/","title":{"rendered":"Ce qui fait le succ\u00e8s des ventes"},"content":{"rendered":"<blockquote>\n<p><strong>Le loup est nourri par les pattes, et le vendeur &#8211; communication<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Qu&rsquo;est-ce qui d\u00e9termine le succ\u00e8s dans les ventes\u00a0? La question est tr\u00e8s ambigu\u00eb. Si vous tenez compte d&rsquo;une chose, vous manquerez s\u00fbrement l&rsquo;autre. Tout en notant certains points, nous ne disons pas que d&rsquo;autres sont moins importants.<\/p>\n<p>Cependant, je voudrais souligner trois facteurs qui affectent le succ\u00e8s des ventes\u00a0:<\/p>\n<ul>\n<li>Connaissance des produits.<\/li>\n<li>Respect de l&rsquo;encha\u00eenement des \u00e9tapes de vente.<\/li>\n<li>Le troisi\u00e8me facteur, le plus important, est la capacit\u00e9 \u00e0 communiquer.<\/li>\n<\/ul>\n<p>Quant \u00e0 la connaissance des produits, tout est clair: sans connaissance des produits, il est impossible de vendre, puisque le sujet de la communication dispara\u00eet. Briser la s\u00e9quence des \u00e9tapes de vente est un sujet important distinct. Permettez-moi de vous rappeler les cinq principales \u00e9tapes de la vente: trouver un client, \u00e9tablir le contact, clarifier le besoin, pr\u00e9senter et conclure la transaction. A l&rsquo;int\u00e9rieur de l&rsquo;ach\u00e8vement de la transaction se trouve l&rsquo;\u00e9tape du &quot;r\u00e8glement des objections&quot;. Des \u00e9tapes de vente manqu\u00e9es ou mal ex\u00e9cut\u00e9es r\u00e9duisent l&rsquo;efficacit\u00e9 des ventes. Mais le facteur le plus important dans les ventes est la communication avec le client.<\/p>\n<p>Par exemple, consid\u00e9rons deux vendeurs. L&rsquo;un d&rsquo;eux est un grand sp\u00e9cialiste du produit. Par exemple, il vend des fen\u00eatres en plastique et conna\u00eet tr\u00e8s bien la technologie de leur production. Maintenant la question est: se peut-il que ce vendeur, avec une excellente connaissance du produit, ne vende pas tr\u00e8s bien? Bien s\u00fbr que oui. Et cela arrive assez souvent: le vendeur conna\u00eet bien le produit lui-m\u00eame, mais en m\u00eame temps n&rsquo;est pas en mesure de le vendre dans le bon volume.<\/p>\n<p>Regardons maintenant un vendeur qui ne conna\u00eet pas trop un produit, mais qui r\u00e9ussit tant bien que mal \u00e0 le vendre, et m\u00eame tr\u00e8s bien. Cette situation est tir\u00e9e de la vie, et si vous y r\u00e9fl\u00e9chissez, vous pouvez comprendre de quoi d\u00e9pend tout d&rsquo;abord le succ\u00e8s des ventes. La pratique r\u00e9elle montre que ce n&rsquo;est pas toujours le vendeur qui conna\u00eet le mieux son produit qui le vend le mieux. Bien que la v\u00e9rit\u00e9 soit que le produit doit \u00eatre bien connu pour \u00eatre vendu avec succ\u00e8s.<\/p>\n<p><strong>En fin<\/strong> <strong>de compte, le succ\u00e8s des ventes repose davantage sur la communication que sur la connaissance des produits.<\/strong><\/p>\n<p>Une telle d\u00e9claration peut sembler audacieuse pour certains, mais elle est vraie. R\u00e9pondez \u00e0 la question: qu&rsquo;est-ce qui est le plus difficile \u00e0 enseigner &#8211; la connaissance du produit ou la capacit\u00e9 \u00e0 communiquer? Bien s\u00fbr, la bonne communication. De nombreux livres, articles, s\u00e9minaires sont consacr\u00e9s \u00e0 ce sujet, mais combien de conseils que l&rsquo;on y trouve sont alors applicables en pratique ?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a2d983d.webp\" data-rel=\"lightbox\" ><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a2d983d.webp\" alt=\"Ce qui fait le succ\u00e8s des ventes\" ><\/a><\/p>\n<p>Qu&rsquo;est-ce que la communication? Parler beaucoup ne signifie pas une bonne communication. Chacun de nous a rencontr\u00e9 un \u00abhomme de la radio \u00bb. La radio parle beaucoup, mais si vous essayez de communiquer avec elle, vous avez peu de chances de r\u00e9ussir. On peut dire qu&rsquo;il y a des gens qui sont comme la radio &#8211; ils parlent beaucoup, mais ils ne se soucient pas du tout d&rsquo;\u00eatre \u00e9cout\u00e9s et compris. Par cons\u00e9quent, parler beaucoup ne veut pas dire bien communiquer. Si une personne est tr\u00e8s cultiv\u00e9e, cela signifie-t-il qu&rsquo;elle sera une grande causeuse et qu&rsquo;elle communiquera bien\u00a0? Ce n&rsquo;est pas non plus un fait. Discours comp\u00e9tent, \u00e9rudition, timbre de voix agr\u00e9able &#8211; tous ces composants affectent une bonne communication, mais ne sont pas les principaux. Tout d&rsquo;abord, la qualit\u00e9 de la communication est influenc\u00e9e par deux \u00e9l\u00e9ments tels que la <strong>confiance<\/strong> et <strong>la r\u00e9troaction.<\/strong>, c&rsquo;est-\u00e0-dire un flux \u00e0 double sens. La communication est essentiellement un \u00e9change. L&rsquo;\u00e9change de quelques id\u00e9es, que ce soit \u00e0 l&rsquo;aide de mots, de lettres, de gestes, de SMS &#8211; tout ce qui peut transmettre vos id\u00e9es \u00e0 une autre personne. Et quelle que soit la forme de communication, il s&rsquo;agit toujours d&rsquo;un flux \u00e0 double sens. Pourquoi la radio ne peut-elle pas \u00eatre qualifi\u00e9e de bonne causeuse\u00a0? Parce qu&rsquo;il communique &quot;\u00e0 sens unique&quot;.<\/p>\n<p>Pour en revenir aux ventes, si nous examinons un vendeur ou un n\u00e9gociateur qui r\u00e9ussit, nous constaterons toujours qu&rsquo;il poss\u00e8de d&rsquo;excellentes comp\u00e9tences en communication. La connaissance du produit affecte certainement la confiance du vendeur, mais <strong>l&rsquo;essence du processus de vente est la capacit\u00e9 \u00e0 vraiment communiquer.<\/strong>. Faites attention aux vendeurs de l&rsquo;Est, par exemple en \u00c9gypte, en Turquie ou sur les march\u00e9s asiatiques &#8211; la capacit\u00e9 \u00e0 communiquer correctement est \u00ab\u00a0int\u00e9gr\u00e9e\u00a0\u00bb dans leur culture de vente. Vous n&rsquo;aurez pas le temps de cligner des yeux, car vous \u00eates d\u00e9j\u00e0 dans sa boutique et vous ne repartirez certainement pas sans un achat. De plus, plus cette communication est ais\u00e9e et discr\u00e8te, plus elle est confortable et efficace. Ils invitent simplement, sont simplement int\u00e9ress\u00e9s et en m\u00eame temps parlent de leurs produits ou services de telle mani\u00e8re qu&rsquo;ils veulent acheter. La cl\u00e9 est ce que vous voulez vraiment. Bien s\u00fbr, il peut y avoir exag\u00e9ration ici, car tout peut \u00eatre pouss\u00e9 \u00e0 l&rsquo;extr\u00eame. Il ne s&rsquo;agit pas de faire exactement la m\u00eame chose. L&rsquo;essentiel est que <strong>la communication doit \u00eatre telle que le client est \u00e0 l&rsquo;aise<\/strong>communiquer avec le vendeur dans le cadre de sa culture, qui a ses propres fondements et r\u00e8gles. Un vendeur qui est timide ou qui a peur de communiquer avec un client est comme un m\u00e9decin qui est timide avec ses patients. C&rsquo;est comme un boxeur d\u00e9licat ou un toastmaster tr\u00e8s timide, ce qui en soi est absurde. Chaque profession a ses propres exigences en mati\u00e8re de qualit\u00e9s et de capacit\u00e9s personnelles, sans lesquelles toute activit\u00e9 est fondamentalement impossible, et dans la vente, c&rsquo;est la capacit\u00e9 de communiquer correctement.<\/p>\n<p>La communication est le d\u00e9nominateur commun du succ\u00e8s non seulement dans les ventes mais dans la vie. Si vous y r\u00e9fl\u00e9chissez, vous remarquerez que les gens essaient intuitivement de communiquer uniquement avec ceux avec qui ils sont \u00e0 l&rsquo;aise. C&rsquo;est la loi. Et il n&rsquo;y a aucun probl\u00e8me avec \u00e7a. Mais par rapport au domaine de la vente, cela peut grandement interf\u00e9rer. Il n&rsquo;est pas toujours confortable de communiquer avec un nouveau client. Les gens sont tr\u00e8s diff\u00e9rents. Certains d&rsquo;entre eux nous attirent tout de suite, avec d&rsquo;autres, des amiti\u00e9s ou des partenariats ne naissent qu&rsquo;apr\u00e8s avoir parl\u00e9 avec eux et appris \u00e0 les conna\u00eetre davantage. Tout vendeur exp\u00e9riment\u00e9 peut se souvenir de diff\u00e9rents cas o\u00f9 au d\u00e9but un client ne l&rsquo;aimait pas, mais apr\u00e8s quelques minutes de communication, l&rsquo;attitude \u00e0 son \u00e9gard a chang\u00e9 pour le mieux.<\/p>\n<p>La capacit\u00e9 de communiquer ne signifie pas une intelligence \u00e9clatante ou se distinguer par l&rsquo;\u00e9rudition, et ce n&rsquo;est pas bavarder de tout \u00e0 la suite sans interruption.<\/p>\n<p><strong>La capacit\u00e9 de communiquer<\/strong> est la capacit\u00e9 de maintenir une conversation sur divers sujets, c&rsquo;est la capacit\u00e9 \u00e0 la fois de parler et d&rsquo;\u00e9couter, mais l&rsquo;objectif principal de la communication est de parvenir \u00e0 comprendre quelque chose.<\/p>\n<p><strong>Le r\u00e9sultat de la communication,<\/strong> c&rsquo;est quand une personne a une compr\u00e9hension de l&rsquo;id\u00e9e que vous lui transmettez. Si cela se produit, on peut dire que vous communiquez bien.<\/p>\n<p>Rappelons par exemple quelques pr\u00e9sentations de vendeurs de la vie, surtout s&rsquo;il ne s&rsquo;agit pas de biens de premi\u00e8re n\u00e9cessit\u00e9. Par exemple, dans les magasins d&rsquo;informatique, et m\u00eame dans les salons de beaut\u00e9 ordinaires, en \u00e9coutant les managers, vous vous sentez d\u00e9sesp\u00e9r\u00e9ment en retard &#8211; tant de termes incompr\u00e9hensibles sont utilis\u00e9s dans leurs pr\u00e9sentations de biens et services. Il est clair que les nouvelles technologies ont p\u00e9n\u00e9tr\u00e9 dans toutes les sph\u00e8res de la vie. Mais est-ce assez clair pour les clients de quoi parlent les vendeurs\u00a0? Transmettent-ils l&rsquo;essence de vos produits? S&rsquo;assurent-ils que les clients comprennent ce qu&rsquo;on leur dit ?<\/p>\n<p>Men\u00e9 une enqu\u00eate aupr\u00e8s de diff\u00e9rents propri\u00e9taires sur ce que devrait \u00eatre un vrai vendeur. Un propri\u00e9taire de banque a r\u00e9pondu: \u00abLe plus important, c&rsquo;est que le vendeur puisse bien communiquer. On lui a demand\u00e9 s&rsquo;il y avait d&rsquo;autres exigences en plus de cela, et le banquier a r\u00e9pondu que &quot;c&rsquo;est assez, c&rsquo;est la chose la plus importante et c&rsquo;est une id\u00e9e profonde&quot;. Et il a raison. Le succ\u00e8s des ventes d\u00e9pend directement de la mesure dans laquelle le vendeur, par le biais de la communication, est capable de cr\u00e9er une compr\u00e9hension entre les clients concernant le produit qu&rsquo;il vend. S&rsquo;il vend une coop\u00e9ration, alors en relation avec son entreprise et son partenariat avec elle. Parce que c&rsquo;est <strong>la compr\u00e9hension qui aide le client \u00e0 prendre une d\u00e9cision positive<\/strong>, et l&rsquo;incompr\u00e9hension, au contraire, \u00e9loigne les clients de votre produit.<\/p>\n<p><strong>Les meilleurs vendeurs<\/strong> sont des personnes qui peuvent communiquer leurs id\u00e9es au client \u00e0 la fois par t\u00e9l\u00e9phone et en personne.<\/p>\n<p>Voyons maintenant ce qu&rsquo;il faut faire pour d\u00e9velopper la capacit\u00e9 de communiquer. Je noterai quelques points: l&rsquo;un d&rsquo;eux est de ne pas communiquer qu&rsquo;avec ceux avec qui on est \u00e0 l&rsquo;aise.<\/p>\n<p><strong>Qu&rsquo;est-ce que cela signifie pour le vendeur ?<\/strong><\/p>\n<p>Approcher les clients qui ne suscitent pas l&rsquo;envie de communiquer, appeler ceux qui ne veulent pas, en un mot, se &quot;pousser&quot; hors de la soi-disant &quot;bo\u00eete de confort&quot;.<\/p>\n<p><strong>Qu&rsquo;est-ce qu&rsquo;une zone de confort ?<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a4aa20b.webp\" data-rel=\"lightbox\" ><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a4aa20b.webp\" alt=\"Ce qui fait le succ\u00e8s des ventes\" ><\/a><\/p>\n<p>Ce sont des circonstances, des situations, des habitudes et des sch\u00e9mas de vie auxquels nous sommes habitu\u00e9s et avec lesquels nous sommes \u00e0 l&rsquo;aise de vivre. Par exemple, une personne a l&rsquo;habitude de ne pas commencer la communication en premier, et pour elle une communication confortable est possible \u00e0 condition que quelqu&rsquo;un d&rsquo;autre commence la conversation. Sortir de la \u00abbo\u00eete de confort \u00bb, c&rsquo;est d\u00e9couvrir cette habitude de \u00abne pas \u00eatre le premier \u00e0 communiquer\u00bb et la contourner (l&rsquo;ignorer): \u00eatre le premier \u00e0 prendre contact, engager une conversation, dire bonjour, poser des questions, etc.<\/p>\n<p>La bonne nouvelle, c&rsquo;est que la sensation d&rsquo;inconfort ne sera pas permanente, et que la <strong>personne finira par s&rsquo;habituer \u00e0 la nouvelle fa\u00e7on de faire<\/strong>. Il modifie pour ainsi dire ses \u00abparam\u00e8tres\u00bb, dans lesquels la fonction \u00abd\u00e9marrer la communication en premier\u00bb \u00e9tait auparavant d\u00e9sactiv\u00e9e. Une fa\u00e7on de vous entra\u00eener ou d&rsquo;entra\u00eener les autres \u00e0 communiquer est de faire des choses qui sortent de la bo\u00eete de confort. Au fil du temps, en communiquant plus souvent avec les clients pas les plus agr\u00e9ables, le vendeur constatera que rien de mal ne se passe, ces clients coop\u00e8rent \u00e9galement et ach\u00e8tent. Le vendeur commence \u00e0 se rendre compte que le n\u00e9gatif attendu est exag\u00e9r\u00e9, sa zone de confort s&rsquo;\u00e9largit progressivement et sa confiance dans la communication augmente. Et, cerise sur le g\u00e2teau, plus le vendeur est pr\u00eat pour une telle communication, moins il attire les clients &quot;difficiles&quot;.<\/p>\n<p>Ainsi, un vendeur qui r\u00e9ussit est capable de communiquer avec n&rsquo;importe qui, de soutenir n&rsquo;importe quel sujet avec diff\u00e9rents clients.<\/p>\n<p><strong>Q: A-t-il toujours \u00e9t\u00e9 comme \u00e7a ?<\/strong><\/p>\n<p>Bien s\u00fbr que non. Si vous faites attention \u00e0 la fa\u00e7on dont les enfants communiquent, vous remarquerez qu&rsquo;ils ont une communication ouverte et facile. Un enfant peut entrer en contact avec presque n&rsquo;importe quelle personne et \u00eatre le premier \u00e0 commencer \u00e0 communiquer. Mais au fil des ans, cette capacit\u00e9 se perd. Et c&rsquo;est l&rsquo;un des plus gros probl\u00e8mes pour les vendeurs. Voyez pourquoi les <strong>clients sont g\u00e9n\u00e9ralement contrari\u00e9s<\/strong>? Parfois sur la qualit\u00e9 du produit, le non-respect de certaines obligations, mais, en r\u00e8gle g\u00e9n\u00e9rale, surtout <strong>sur l&rsquo;attitude des vendeurs \u00e0 leur \u00e9gard<\/strong>. Le vendeur n&rsquo;a pas dit bonjour, n&rsquo;a pas r\u00e9pondu \u00e0 la question, n&rsquo;a pas appel\u00e9 \u00e0 temps, n&rsquo;a pas pr\u00e9venu, n&rsquo;\u00e9tait pas int\u00e9ress\u00e9, n&rsquo;a pas conseill\u00e9 ou, pire, a \u00e9t\u00e9 impoli. Tous ces troubles sont li\u00e9s d&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre \u00e0 la communication. Les erreurs de service client se produisent dans n&rsquo;importe quelle entreprise, mais la mani\u00e8re dont elles sont g\u00e9r\u00e9es et corrig\u00e9es est un probl\u00e8me plus important.<\/p>\n<p>Selon une enqu\u00eate aupr\u00e8s des clients qui ont cess\u00e9 de travailler avec une entreprise, environ 70 % sont des personnes qui se plaignent du manque de communication, de soin et d&rsquo;attention des vendeurs. Les 30% restants sont des personnes qui ont trouv\u00e9 les meilleures conditions, prix, d\u00e9m\u00e9nag\u00e9, chang\u00e9 d&rsquo;activit\u00e9, etc. C&rsquo;est-\u00e0-dire que la plupart des clients, et donc de l&rsquo;argent, sont perdus pr\u00e9cis\u00e9ment \u00e0 cause d&rsquo;une attention et d&rsquo;une communication insuffisantes de la part des employ\u00e9s qui s&rsquo;occupent de service et vente.<\/p>\n<p>En fait, chacun de nous, en tant que client, est pr\u00eat \u00e0 pardonner les petites erreurs du vendeur, mais seulement si le vendeur communique ad\u00e9quatement avec nous, il offrira une sorte de compensation, m\u00eame intangible, car le principe lui-m\u00eame est important. Le philosophe Ron Hubbard a dit tr\u00e8s pr\u00e9cis\u00e9ment \u00e0 ce sujet :<\/p>\n<blockquote>\n<p>&quot;La communication est la solution universelle aux probl\u00e8mes.&quot;<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>C&rsquo;est comme \u00e7a. Le probl\u00e8me n&rsquo;est pas r\u00e9solu l\u00e0 o\u00f9 il n&rsquo;y a pas de communication. Par exemple, si le d\u00e9lai de livraison est retard\u00e9, le vendeur, au lieu de pr\u00e9venir le client \u00e0 l&rsquo;avance, attend &quot;jusqu&rsquo;au dernier&quot;. Si les d\u00e9lais ne sont pas respect\u00e9s (m\u00eame pour des raisons objectives), le client commence \u00e0 s&rsquo;appeler, et alors seulement le vendeur commence \u00e0 clarifier la situation et \u00e0 la r\u00e9gler, mais maintenant c&rsquo;est beaucoup plus difficile \u00e0 faire, car le client est d\u00e9j\u00e0 insatisfait.<\/p>\n<p>Le probl\u00e8me survient le plus souvent avant que vous ne le trouviez. Et si le vendeur \u00e9tait plus confiant dans la communication, il pourrait <strong>appeler le client \u00e0 l&rsquo;avance et l&rsquo;avertir<\/strong> du retard de livraison. Cela ne signifie pas que le client sera heureux dans ce cas, mais cela le d\u00e9rangera certainement moins. D&rsquo;accord, c&rsquo;est une chose lorsque vous, en tant que client, \u00eates inform\u00e9 \u00e0 l&rsquo;avance du retard dans l&rsquo;ex\u00e9cution de la commande, et une autre lorsque vous le d\u00e9couvrez apr\u00e8s avoir re\u00e7u la commande. D&rsquo;une mani\u00e8re ou d&rsquo;une autre, mais tous les probl\u00e8mes m\u00e8nent \u00e0 une chose &#8211; \u00e0 l&rsquo;incapacit\u00e9 de communiquer au bon niveau. M\u00eame si les instructions du vendeur indiquent que vous devez informer les clients \u00e0 l&rsquo;avance de tout retard et probl\u00e8me li\u00e9 \u00e0 l&rsquo;ex\u00e9cution de la commande, le vendeur trouvera 100 raisons pour lesquelles il ne l&rsquo;a pas fait :<\/p>\n<blockquote>\n<p>&quot;Je n&rsquo;ai pas r\u00e9ussi&quot;, &quot;Je ne me connaissais pas&quot;, &quot;J&rsquo;ai oubli\u00e9&quot;, &quot;Jusqu&rsquo;\u00e0 la fin j&rsquo;esp\u00e9rais \u00eatre \u00e0 l&rsquo;heure&quot;, etc.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Chaque vendeur a 5 \u00e0 10 clients qui auraient d\u00fb \u00eatre appel\u00e9s il y a longtemps. Il est logique d&rsquo;appliquer les donn\u00e9es de cet article dans la pratique et de mener une formation en communication. La capacit\u00e9 de <strong>communiquer doit \u00eatre constamment entra\u00een\u00e9e<\/strong>, le m\u00eame principe s&rsquo;applique ici que dans le sport &#8211; une bonne forme physique doit \u00eatre maintenue en tout temps. Il est clair que sans pr\u00e9paration il sera tr\u00e8s difficile de courir le cross. Il en est de m\u00eame dans la communication. Il est important de d\u00e9velopper cette capacit\u00e9 &#8211; de former le \u00abmuscle de la communication\u00bb. En nous poussant hors de la &quot;bo\u00eete de confort&quot;, nous l&rsquo;agrandissons. Si nous l&rsquo;\u00e9largissons, nous avons plus d&rsquo;opportunit\u00e9s et plus de libert\u00e9 pour n\u00e9gocier. Et celui qui communique le mieux attire les clients, et donc l&rsquo;argent.<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Qu&rsquo;est-ce qui d\u00e9termine le succ\u00e8s dans les ventes\u00a0? La question est tr\u00e8s ambigu\u00eb. Si vous tenez compte d&rsquo;une chose, vous manquerez s\u00fbrement l&rsquo;autre. 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