{"id":247685,"date":"2022-11-18T14:24:00","date_gmt":"2022-11-18T11:24:00","guid":{"rendered":"https:\/\/finance.inform.click\/?p=247685"},"modified":"2022-04-24T22:20:54","modified_gmt":"2022-04-24T19:20:54","slug":"quest-ce-quun-entonnoir-de-vente","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/finance.inform.click\/fr\/quest-ce-quun-entonnoir-de-vente\/","title":{"rendered":"Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente\u00a0?"},"content":{"rendered":"

Aucune entreprise dans le contexte de la modernit\u00e9 ne peut se passer du marketing<\/a>. La concurrence est devenue plus forte et les consommateurs sont plus exigeants. D\u00e9sormais, chaque entrepreneur devrait savoir au moins quelque chose sur ce qu’est un entonnoir de vente<\/strong>, une marque personnelle et la gestion des objections.<\/p>\n

Dans l’article, nous parlerons de l’un des principaux outils de tout homme d’affaires et sp\u00e9cialiste du marketing<\/a>.<\/p>\n

\"Qu'est-ce<\/a><\/p>\n

Toute vente est une certaine s\u00e9quence d’actions de l’acheteur et du vendeur. Ces actions conduisent \u00e0 une vente si le syst\u00e8me est correctement param\u00e9tr\u00e9, ou au fait que l’entrepreneur perd un client si l’outil \u00e9tait inutile.<\/p>\n

Par cons\u00e9quent, un syst\u00e8me de vente comp\u00e9tent peut, premi\u00e8rement, enrichir un homme d’affaires. D’autre part, son absence conduira \u00e0 un gaspillage insens\u00e9 du budget et \u00e0 la faillite. Cela peut \u00eatre \u00e9vit\u00e9 en analysant les r\u00e9sultats de l’entonnoir et en ajustant vos actions.<\/p>\n

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente en termes simples\u00a0?<\/h2>\n

Le terme "entonnoir de vente" a \u00e9t\u00e9 propos\u00e9 en 1898 par l’annonceur am\u00e9ricain Elias St. Elmo Lewis. L’essentiel est de cr\u00e9er un mod\u00e8le de marketing<\/a> orient\u00e9 vers le consommateur. En d’autres termes, c’est quelque chose qui illustre le cheminement d’un consommateur potentiel pour acheter quelque chose.<\/p>\n

Plus important encore, si vous comprenez les besoins et les \u00e9tapes du client, vous pouvez contr\u00f4ler son comportement. Cet outil vous permet de contr\u00f4ler la transaction, et ceux qui ne l’ont pas comptent g\u00e9n\u00e9ralement sur la qualit\u00e9 du produit et la chance.<\/p>\n

L’entonnoir lui-m\u00eame commence par la publicit\u00e9 qui a attir\u00e9 la personne et se termine par le paiement de l’offre. Les \u00e9tapes standard d’un entonnoir de vente sont l’ignorance, la sensibilisation, l’int\u00e9r\u00eat, le d\u00e9sir et l’achat du client.<\/p>\n

Ce mod\u00e8le de comportement des consommateurs s’appelait AIDA. Un tel sch\u00e9ma est apparu il y a assez longtemps: en 1989, en 1989. Il a \u00e9t\u00e9 cr\u00e9\u00e9 par le m\u00eame Elias Lewis. AIDA est une abr\u00e9viation qui signifie :<\/p>\n

    \n
  1. Attention – l’attention d’un client potentiel\u00a0;<\/li>\n
  2. Int\u00e9r\u00eat – l’apparition de l’int\u00e9r\u00eat d’un acheteur potentiel pour l’offre\u00a0;<\/li>\n
  3. D\u00e9sir – l’apparition de son d\u00e9sir d’acheter un produit ou un service;<\/li>\n
  4. Action – l’achat d’un produit ou d’un service par une personne.<\/li>\n<\/ol>\n

    En pratique, les gens peuvent revenir aux \u00e9tapes pr\u00e9c\u00e9dentes, les sauter, perdre la possibilit\u00e9 de payer des biens, etc. Malgr\u00e9 la non-lin\u00e9arit\u00e9 du comportement des consommateurs, l’entonnoir de vente fonctionne toujours efficacement. Il vous permet de trouver des probl\u00e8mes probl\u00e9matiques et de les corriger.<\/p>\n

    Fonctions et exemples d’entonnoirs de vente<\/h2>\n

    Nous avons compris ce qu’est un entonnoir de vente et l’avons expliqu\u00e9 en termes simples. Examinons maintenant de plus pr\u00e8s les principales fonctions des entonnoirs.<\/p>\n

    La fonction principale d’un entonnoir de vente est de construire un parcours client. En cons\u00e9quence, des fonctions auxiliaires en d\u00e9coulent\u00a0:<\/p>\n

    Tout d’abord, surveiller la performance des employ\u00e9s. Parmi eux se trouvent des directeurs commerciaux, des sp\u00e9cialistes SMM, etc. Connaissant toutes les \u00e9tapes de la vente, il sera beaucoup plus facile d’analyser l’efficacit\u00e9 des diff\u00e9rentes actions.<\/p>\n

    Deuxi\u00e8mement, l’analyse de l’efficacit\u00e9 des outils mis en place. Par exemple, si \u00e0 la premi\u00e8re \u00e9tape la plupart des gens ont abandonn\u00e9, et \u00e0 la seconde, au contraire, ils sont all\u00e9s plus loin, c’est la premi\u00e8re \u00e9tape qu’il faut corriger.<\/p>\n

    De plus, l’entonnoir de vente vous permet de construire un algorithme de vente clair et de faire des pr\u00e9visions.<\/p>\n

    \"Qu'est-ce<\/a><\/p>\n

    Exemple d’entonnoir de vente<\/h3>\n

    Imaginez que vous avez un magasin hors ligne. Vous avez compil\u00e9 un entonnoir de vente qui ressemble \u00e0 ceci.<\/p>\n

      \n
    1. D\u00e9lation. Les vendeurs font des appels \u00e0 froid, vous placez des publicit\u00e9s ext\u00e9rieures et vous diffusez des publicit\u00e9s en ligne.<\/li>\n
    2. Avantages. Quelqu’un commence \u00e0 \u00eatre int\u00e9ress\u00e9 par votre offre. Les managers parlent des avantages du produit, des critiques et des promotions.<\/li>\n
    3. Offre commerciale. Mener \u00e0 l’action. Certains acqu\u00e9reurs potentiels encore dans le doute se voient proposer des conditions plus favorables pour eux.<\/li>\n
    4. Accord et facturation<\/li>\n
    5. Action, c’est-\u00e0-dire le paiement de l’achat.<\/li>\n<\/ol>\n

      Imaginez que 1 000 personnes aient entendu parler de vous gr\u00e2ce \u00e0 la publicit\u00e9 et au travail d’un manager. Par cons\u00e9quent, 500 d’entre eux se sont int\u00e9ress\u00e9s \u00e0 la proposition et ont re\u00e7u des informations plus d\u00e9taill\u00e9es sur les avantages. Les avantages n’int\u00e9ressaient cependant que 150 d’entre eux. 130 personnes ont accept\u00e9 les termes de l’offre commerciale et seules 110 personnes ont atteint l’\u00e9tape du paiement.<\/p>\n

      Nous tirons des conclusions: la plupart des gens ont \u00e9t\u00e9 \u00e9limin\u00e9s au d\u00e9but. Cela signifie que les moyens de publicit\u00e9 sont inefficaces, les avantages ne sont pas assez bons. Ce sont donc ces \u00e9tapes qu’il faut travailler.<\/p>\n

      Autre cas: le photographe voulait obtenir de nouveaux clients. Il a cr\u00e9\u00e9 un lead magnet, c’est-\u00e0-dire une offre bon march\u00e9 pour attirer des acheteurs potentiels. Puis il a lanc\u00e9 des publicit\u00e9s sur les r\u00e9seaux sociaux.<\/p>\n

      Tout d’abord, il a r\u00e9alis\u00e9 des petits tournages de 500 \ud83e\ude99 pour 30 personnes, passant au total 2 jours de travail et gagnant 15 000 \ud83e\ude99. Mais ce n’est pas tout! Deuxi\u00e8mement, sur ces 30 personnes, pr\u00e8s de la moiti\u00e9 lui ont ordonn\u00e9 d’autres fusillades. Par exemple, mariage, reportage, etc., qui co\u00fbtent beaucoup plus cher.<\/p>\n

      \"Qu'est-ce<\/a><\/p>\n

      Comment construire un entonnoir de vente ?<\/h2>\n

      Tout d’abord, le principe de cr\u00e9ation est universel et adapt\u00e9 \u00e0 toute entreprise. En cons\u00e9quence, seul le contenu sera diff\u00e9rent. Vous pouvez cr\u00e9er un entonnoir de vente \u00e0 la fois dans Excel et en utilisant des feuilles de calcul Google, des services sp\u00e9ciaux comme MANGO OFFICE ou via n’importe quel CRM.<\/p>\n

      D\u00e9finissez des canaux pour attirer un client, pour chacun d’eux, il y aura un entonnoir s\u00e9par\u00e9. Parmi eux, on peut citer les r\u00e9seaux sociaux, la publicit\u00e9 ext\u00e9rieure, les appels \u00e0 froid, un site Web, etc.<\/p>\n

      Imaginez un portrait de votre public cible, r\u00e9fl\u00e9chissez \u00e0 la fa\u00e7on dont vous allez clore la douleur de ces personnes. D\u00e9couvrez tous les avantages de votre produit ou service. Cr\u00e9ez un entonnoir de vente – cela se fait en 6 \u00e9tapes.<\/p>\n

      1 Pr\u00e9parez une offre qui attirera l’attention sur vous<\/h4>\n

      Bien s\u00fbr, il doit refl\u00e9ter les avantages et avantages concurrentiels. Donnez des arguments qui aident \u00e0 se d\u00e9barrasser des craintes des consommateurs. Si, par exemple, les gens ont peur de la qualit\u00e9, parlez-nous des certificats, de l’exp\u00e9rience dans l’industrie.<\/p>\n

      Utilisez des d\u00e9clencheurs comme "vous voulez gagner plus d’argent\u00a0? Apprendre un nouveau m\u00e9tier…". Soyez pertinent: \u00abEnvie de perdre du poids d’ici l’\u00e9t\u00e9? Venez dans notre club de sport \u00e0 des prix comp\u00e9titifs"<\/p>\n

      2 D\u00e9finir les canaux de promotion<\/h4>\n

      Voici quelques exemples\u00a0: newsletters par e-mail, webinaires automatiques, listes de diffusion par SMS, publicit\u00e9 t\u00e9l\u00e9vis\u00e9e. Faites attention aux endroits o\u00f9 votre public passe le plus de temps et aux sp\u00e9cificit\u00e9s de vos produits ou services.<\/p>\n

      Il peut \u00e9galement s’agir de publicit\u00e9 \u00e0 la radio, de flyers, de d\u00e9pliants. De plus, vous pouvez essayer la publicit\u00e9 via un blog, la publication d’invit\u00e9s, lors de salons professionnels et d’autres \u00e9v\u00e9nements.<\/p>\n

      3 Pensez \u00e0 une fa\u00e7on d’int\u00e9resser<\/h4>\n

      Parlez-nous de la qualit\u00e9 des services, de la possibilit\u00e9 de livraison rapide, des acomptes, des remises, etc. Si vous proposez \u00e0 une personne d’acheter une valise de mani\u00e8re rentable, elle partira pour se comparer aux concurrents. Si vous dites que seules cette semaine les valises en cuir sont au prix du similicuir, la probabilit\u00e9 d’une vente augmentera.<\/p>\n

      4 Traiter les objections<\/h4>\n

      Vous pouvez rarement vendre tout de suite, et plus le produit est sp\u00e9cifique, plus le client aura de questions. Les objections les plus courantes sont: \u00abvous \u00eates cher \u00bb, \u00abje vais y r\u00e9fl\u00e9chir \u00bb, \u00abje ne suis pas s\u00fbr que vous ayez un produit de qualit\u00e9 \u00bb, etc. Il y a des objections \u00e9videntes qui sont plus faciles \u00e0 traiter. De plus, il existe des objections cach\u00e9es qui n\u00e9cessitent un dialogue fructueux avec le client pour \u00eatre identifi\u00e9es. Des scripts pour r\u00e9soudre certaines objections sont disponibles sur Internet.<\/p>\n

      5 Conclure l’affaire<\/h4>\n

      Ici, nous r\u00e9fl\u00e9chissons \u00e0 ce qu’il faut faire si le client a accept\u00e9, mais retarde le paiement. Le plus souvent, cela se produit en raison du fait que le gestionnaire n’a pas finalis\u00e9 \u00e0 l’\u00e9tape pr\u00e9c\u00e9dente.<\/p>\n

      D’autre part, l’activit\u00e9 Internet est diff\u00e9rente. Par exemple, une personne ajoute un produit au panier sur le site, mais quelque chose l’a distrait. En attendant, nous proposons un m\u00e9canisme de rappel. De plus, vous pouvez donner un petit bonus.<\/p>\n

      6 Analysez votre entonnoir et am\u00e9liorez les conversions<\/h4>\n

      Tout d’abord, nous v\u00e9rifions l’efficacit\u00e9 de chaque \u00e9tape et outil, mesurons la conversion et la performance globale. Bien entendu, l’analyse des ventes est importante pour ceux qui souhaitent am\u00e9liorer les r\u00e9sultats de leur entreprise.<\/p>\n

      Par exemple, l’analyse de l’entonnoir des ventes utilise des cartes perceptuelles, des rep\u00e8res et d’autres outils. Tout d’abord, des probl\u00e8mes surviennent en raison du choix des mauvais canaux publicitaires, des mauvaises critiques, des m\u00e9thodes de commande compliqu\u00e9es.<\/p>\n

      En attendant, nous am\u00e9liorons la conversion, ajustons les \u00e9tapes, les outils et le travail d’\u00e9quipe.<\/p>\n

      Conclusion<\/h2>\n

      Tout d’abord, ne soyez pas perfectionniste. M\u00eame un sp\u00e9cialiste du marketing<\/a> exp\u00e9riment\u00e9 ne cr\u00e9era pas l’entonnoir parfait du premier coup, presque tout doit \u00eatre test\u00e9. \u00c9vitez les \u00e9tapes inutiles qui n’ont pas beaucoup de sens. Am\u00e9liorez chaque \u00e9tape, pas seulement le flux entrant, et valorisez chaque client.<\/p>\n

      Cr\u00e9er un entonnoir n’est pas difficile si vous connaissez votre produit et votre public. Le plus important est de commencer !<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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