{"id":253659,"date":"2022-06-07T09:48:00","date_gmt":"2022-06-07T06:48:00","guid":{"rendered":"https:\/\/finance.inform.click\/?p=253659"},"modified":"2022-04-25T14:26:29","modified_gmt":"2022-04-25T11:26:29","slug":"lo-que-hace-que-las-ventas-sean-exitosas","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/finance.inform.click\/es\/lo-que-hace-que-las-ventas-sean-exitosas\/","title":{"rendered":"Lo que hace que las ventas sean exitosas"},"content":{"rendered":"<blockquote>\n<p><strong>El lobo es alimentado por las piernas y el vendedor &#8211; comunicaci\u00f3n.<\/strong><\/p>\n<\/blockquote>\n<p>\u00bfQu\u00e9 determina el \u00e9xito en las ventas? La pregunta es muy ambigua. Si tienes en cuenta una cosa, seguramente te pierdas la otra. Si bien se\u00f1alamos ciertos puntos, no decimos que otros sean menos importantes.<\/p>\n<p>Sin embargo, me gustar\u00eda destacar tres factores que inciden en el \u00e9xito de las ventas:<\/p>\n<ul>\n<li>Conocimiento del producto.<\/li>\n<li>Cumplimiento de la secuencia de etapas de venta.<\/li>\n<li>El tercer factor, el m\u00e1s importante, es la capacidad de comunicarse.<\/li>\n<\/ul>\n<p>En cuanto al conocimiento del producto, todo est\u00e1 claro: sin conocimiento del producto es imposible vender, ya que desaparece el tema de la comunicaci\u00f3n. Romper la secuencia de pasos de ventas es un gran tema aparte. Perm\u00edtanme recordarles los cinco pasos principales de las ventas: encontrar un cliente, establecer contacto, aclarar la necesidad, presentaci\u00f3n y finalizaci\u00f3n de la transacci\u00f3n. Dentro de la realizaci\u00f3n de la transacci\u00f3n se encuentra la etapa de &quot;liquidaci\u00f3n de objeciones&quot;. Los pasos de ventas perdidos o mal ejecutados reducen la efectividad de las ventas. Pero el factor m\u00e1s importante en las ventas es la comunicaci\u00f3n con el cliente.<\/p>\n<p>Por ejemplo, consideremos dos vendedores. Uno de ellos es un gran especialista en el producto. Por ejemplo, vende ventanas de pl\u00e1stico y conoce muy bien la tecnolog\u00eda de su producci\u00f3n. Ahora la pregunta es: \u00bfser\u00e1 que este vendedor, con un excelente conocimiento del producto, no vende muy bien? Por supuesto que s\u00ed. Y esto sucede con bastante frecuencia: el vendedor conoce bien el producto en s\u00ed, pero al mismo tiempo no puede venderlo en el volumen adecuado.<\/p>\n<p>Ahora echemos un vistazo a un vendedor que no sabe mucho sobre un producto, pero de alguna manera se las arregla para venderlo, e incluso muy bien. Esta situaci\u00f3n est\u00e1 tomada de la vida, y si la considera, puede comprender de qu\u00e9 depende el \u00e9xito en las ventas en primer lugar. La pr\u00e1ctica real muestra que no siempre el vendedor que mejor conoce su producto lo vende mejor. Aunque lo cierto es que el producto debe ser muy conocido para poder vender con \u00e9xito.<\/p>\n<p><strong>La conclusi\u00f3n<\/strong> <strong>es que el \u00e9xito de las ventas tiene m\u00e1s que ver con la comunicaci\u00f3n que con el conocimiento del producto.<\/strong><\/p>\n<p>Tal afirmaci\u00f3n puede parecer atrevida para algunos, pero es cierta. Responda a la pregunta: \u00bfqu\u00e9 es m\u00e1s dif\u00edcil de ense\u00f1ar: el conocimiento del producto o la capacidad de comunicarse? Por supuesto, la comunicaci\u00f3n adecuada. Muchos libros, art\u00edculos, seminarios est\u00e1n dedicados a este tema, pero \u00bfcu\u00e1ntos de los consejos que encontramos en ellos son aplicables luego en la pr\u00e1ctica?<\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a2d983d.webp\" data-rel=\"lightbox\" ><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a2d983d.webp\" alt=\"Lo que hace que las ventas sean exitosas\" ><\/a><\/p>\n<p>\u00bfQue es comunicaci\u00f3n? Hablar mucho no significa buena comunicaci\u00f3n. Cada uno de nosotros ha conocido a un \u00abhombre de radio&quot;. La radio habla mucho, pero si intentas comunicarte con ella, es poco probable que lo logres. Se puede decir que hay personas que son como la radio, hablan mucho, pero no les importa nada que los escuchen y los entiendan. En consecuencia, hablar mucho no significa comunicar bien. Si una persona es muy culta, \u00bfsignifica esto que ser\u00e1 un gran conversador y se comunicar\u00e1 bien? Tampoco es un hecho. Discurso competente, erudici\u00f3n, timbre de voz agradable: todos estos componentes afectan la buena comunicaci\u00f3n, pero no son los principales. En primer lugar, la calidad de la comunicaci\u00f3n est\u00e1 influenciada por dos componentes como la <strong>confianza<\/strong> y el <strong>apoyo de retroalimentaci\u00f3n.<\/strong>, es decir, un flujo bidireccional. La comunicaci\u00f3n es esencialmente un intercambio. El intercambio de algunas ideas, ya sea con la ayuda de palabras, cartas, gestos, SMS, cualquier cosa que pueda transmitir sus ideas a otra persona. Y sea cual sea la forma de comunicaci\u00f3n, siempre es un flujo bidireccional. \u00bfPor qu\u00e9 no se puede llamar a la radio un buen conversador? Porque se comunica de &quot;una manera&quot;.<\/p>\n<p>Volviendo a las ventas, si nos fijamos en un vendedor o negociador exitoso, siempre encontraremos que tiene excelentes habilidades de comunicaci\u00f3n. El conocimiento del producto ciertamente afecta la confianza del vendedor, pero <strong>la esencia del proceso de venta es la capacidad de comunicarse realmente.<\/strong>. Preste atenci\u00f3n a los vendedores del este, por ejemplo, en Egipto, Turqu\u00eda o los mercados asi\u00e1ticos: la capacidad de comunicarse correctamente est\u00e1 &quot;incrustada&quot; en su cultura de ventas. No tendr\u00e1 tiempo de parpadear, ya que ya est\u00e1 en su tienda y definitivamente no se ir\u00e1 sin una compra. Adem\u00e1s, cuanto m\u00e1s f\u00e1cil y discreta es esta comunicaci\u00f3n, m\u00e1s c\u00f3moda y eficaz es. Simplemente invitan, simplemente se interesan y al mismo tiempo hablan de sus bienes o servicios de tal forma que quieren comprar. La clave es lo que realmente quieres. Por supuesto, aqu\u00ed puede haber una exageraci\u00f3n, porque cualquier cosa puede llevarse al extremo. No se trata de hacer exactamente lo mismo. La conclusi\u00f3n es que la <strong>comunicaci\u00f3n debe ser tal que el cliente se sienta c\u00f3modo<\/strong>comunicarse con el vendedor en el marco de su cultura, que tiene sus propios fundamentos y reglas. Un vendedor que es t\u00edmido o tiene miedo de comunicarse con un cliente es como un m\u00e9dico que es t\u00edmido con sus pacientes. Es como un boxeador delicado o un maestro de ceremonias muy t\u00edmido, lo que en s\u00ed mismo es absurdo. Cada profesi\u00f3n tiene sus propios requisitos de cualidades y habilidades personales, sin las cuales cualquier actividad es b\u00e1sicamente imposible, y en ventas es la capacidad de comunicarse correctamente.<\/p>\n<p>La comunicaci\u00f3n es el denominador com\u00fan del \u00e9xito no solo en las ventas sino en la vida. Si lo piensa, notar\u00e1 que las personas intuitivamente intentan comunicarse solo con aquellos con quienes se sienten c\u00f3modos. Esta es la ley. Y no hay nada malo en ello. Pero en relaci\u00f3n al campo de las ventas, esto puede interferir mucho. No siempre es c\u00f3modo comunicarse con un nuevo cliente. Las personas son muy diferentes. Algunos de ellos nos atraen de inmediato, con otros, las amistades o asociaciones surgen solo despu\u00e9s de haber hablado con ellos y conocerlos m\u00e1s. Cualquier vendedor experimentado puede recordar diferentes casos en los que al principio a un cliente no le gust\u00f3, pero despu\u00e9s de unos minutos de comunicaci\u00f3n, la actitud hacia \u00e9l cambi\u00f3 para mejor.<\/p>\n<p>La capacidad de comunicarse no significa una inteligencia brillante o ser distinguido por la erudici\u00f3n, y no es hablar de todo sin descanso.<\/p>\n<p><strong>La capacidad de comunicarse<\/strong> es la capacidad de mantener una conversaci\u00f3n sobre varios temas, es la capacidad de hablar y escuchar, pero el objetivo principal de la comunicaci\u00f3n es lograr la comprensi\u00f3n en algo.<\/p>\n<p><strong>El resultado de la comunicaci\u00f3n<\/strong> es cuando una persona tiene una comprensi\u00f3n de la idea que le transmites. Si esto sucede, entonces se puede decir que te comunicas bien.<\/p>\n<p>Por ejemplo, recordemos algunas presentaciones de vendedores de la vida, especialmente si no se trata de bienes esenciales. Por ejemplo, en las tiendas de inform\u00e1tica, e incluso en los salones de belleza ordinarios, al escuchar a los gerentes, uno se siente irremediablemente atrasado: se usa tanta terminolog\u00eda incomprensible en sus presentaciones de bienes y servicios. Est\u00e1 claro que las nuevas tecnolog\u00edas han penetrado en todos los \u00e1mbitos de la vida. Pero, \u00bfes lo suficientemente claro para los clientes de qu\u00e9 est\u00e1n hablando los vendedores? \u00bfTransmiten la esencia de sus productos? \u00bfSe aseguran de que los clientes entiendan lo que se les dice?<\/p>\n<p>Realic\u00e9 una encuesta a diferentes propietarios sobre lo que deber\u00eda ser un verdadero vendedor. El due\u00f1o de un banco respondi\u00f3: \u00abLo m\u00e1s importante es que el vendedor pueda comunicarse bien\u00bb. Se le pregunt\u00f3 si hab\u00eda alg\u00fan otro requisito adem\u00e1s de este, y el banquero dijo que &quot;esto es suficiente, esto es lo m\u00e1s importante y esta es una idea profunda&quot;. Y tiene raz\u00f3n. El \u00e9xito en las ventas depende directamente de la medida en que el vendedor a trav\u00e9s de la comunicaci\u00f3n sea capaz de crear entendimiento entre los clientes sobre el producto que vende. Si vende cooperaci\u00f3n, entonces en relaci\u00f3n con su empresa y asociaci\u00f3n con ella. Porque <strong>es la comprensi\u00f3n la que ayuda al cliente a tomar una decisi\u00f3n positiva<\/strong>, y la incomprensi\u00f3n, por el contrario, repele a los clientes de tu producto.<\/p>\n<p><strong>Los mejores vendedores<\/strong> son personas que pueden comunicar sus ideas al cliente tanto por tel\u00e9fono como en persona.<\/p>\n<p>Ahora veamos qu\u00e9 se necesita hacer para desarrollar la habilidad de comunicarse. Se\u00f1alar\u00e9 algunos puntos: uno de ellos es comunicarse no solo con aquellos con quienes se siente c\u00f3modo.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 significa esto para el vendedor?<\/strong><\/p>\n<p>Acercarse a los clientes que no provocan el deseo de comunicarse, llamando a aquellos que no quieren, en una palabra, &quot;empujarse&quot; fuera de la llamada &quot;caja de confort&quot;.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 es una zona de confort?<\/strong><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a4aa20b.webp\" data-rel=\"lightbox\" ><img decoding=\"async\" class=\"SDStudio-light-box-enable SDStudio-editor-tools-md-imp\" src=\"https:\/\/finance.inform.click\/wp-content\/uploads\/2022\/04\/post-175231-6258c6a4aa20b.webp\" alt=\"Lo que hace que las ventas sean exitosas\" ><\/a><\/p>\n<p>Estas son circunstancias, situaciones, algunos h\u00e1bitos y patrones de vida a los que estamos acostumbrados y con los que nos sentimos c\u00f3modos viviendo. Por ejemplo, una persona est\u00e1 acostumbrada a no iniciar la comunicaci\u00f3n primero, y para \u00e9l es posible una comunicaci\u00f3n c\u00f3moda siempre que alguien m\u00e1s inicie la conversaci\u00f3n. Salir de la \u00abcaja de la comodidad\u00bb significa descubrir este h\u00e1bito de \u00abno ser el primero en comunicarse\u00bb y eludirlo (ignorarlo): ser el primero en contactar, iniciar una conversaci\u00f3n, saludar, hacer preguntas, etc.<\/p>\n<p>La buena noticia es que la sensaci\u00f3n de incomodidad no ser\u00e1 permanente y, con el tiempo, la <strong>persona se acostumbrar\u00e1 a la nueva forma de hacer las cosas<\/strong>. \u00c9l, por as\u00ed decirlo, cambia su &quot;configuraci\u00f3n&quot;, en la que la funci\u00f3n &quot;iniciar comunicaci\u00f3n primero&quot; estaba previamente desactivada. Una forma de entrenarse a s\u00ed mismo oa otros para comunicarse es hacer cosas que est\u00e1n fuera de la caja de confort. Con el tiempo, al comunicarse m\u00e1s a menudo con los clientes que no son los m\u00e1s agradables, el vendedor descubrir\u00e1 que no sucede nada malo, tales clientes tambi\u00e9n cooperan y compran. El vendedor comienza a darse cuenta de que la negativa esperada es exagerada, su zona de confort se expande gradualmente y su confianza en la comunicaci\u00f3n crece. Y, lo mejor de todo, cuanto m\u00e1s preparado est\u00e9 el vendedor para dicha comunicaci\u00f3n, menos atraer\u00e1 a los clientes &quot;dif\u00edciles&quot;.<\/p>\n<p>Entonces, un vendedor exitoso puede comunicarse con cualquier persona, respaldar cualquier tema con diferentes clientes.<\/p>\n<p><strong>P: \u00bfSiempre ha sido as\u00ed?<\/strong><\/p>\n<p>Por supuesto no. Si presta atenci\u00f3n a c\u00f3mo se comunican los ni\u00f1os, notar\u00e1 que tienen una comunicaci\u00f3n abierta y f\u00e1cil. Un ni\u00f1o puede ponerse en contacto con casi cualquier persona y ser el primero en iniciar la comunicaci\u00f3n. Pero con el paso de los a\u00f1os, esta capacidad se pierde. Y este es uno de los mayores problemas para los vendedores. \u00bfVes lo <strong>que suele molestar a los clientes<\/strong>? A veces sobre la calidad del producto, el incumplimiento de algunas obligaciones, pero, por regla general, sobre todo <strong>sobre la actitud de los vendedores hacia ellos.<\/strong>. El vendedor no salud\u00f3, no respondi\u00f3 a la pregunta, no llam\u00f3 a tiempo, no avis\u00f3, no se interes\u00f3, no aconsej\u00f3 o, peor a\u00fan, fue grosero. Todos estos trastornos est\u00e1n conectados de una forma u otra con la comunicaci\u00f3n. Los errores en el servicio al cliente ocurren en cualquier empresa, pero la forma en que se manejan y corrigen es un tema m\u00e1s importante.<\/p>\n<p>Seg\u00fan una encuesta a clientes que han dejado de trabajar con una empresa, cerca del 70% son personas que se quejan de la falta de comunicaci\u00f3n, cuidado y atenci\u00f3n por parte de los vendedores. El 30% restante son personas que han encontrado las mejores condiciones, precio, se mudaron, cambiaron de actividad, etc. Es decir, la mayor parte de los clientes, y por tanto dinero, se pierden precisamente por la insuficiente atenci\u00f3n y comunicaci\u00f3n de aquellos empleados que se dedican a servicio y ventas.<\/p>\n<p>De hecho, cada uno de nosotros, como cliente, est\u00e1 dispuesto a perdonar los errores menores del vendedor, pero solo si el vendedor se comunica adecuadamente con nosotros, ofrecer\u00e1 alg\u00fan tipo de compensaci\u00f3n, incluso intangible, porque el principio en s\u00ed es importante. El fil\u00f3sofo Ron Hubbard dijo muy precisamente sobre esto:<\/p>\n<blockquote>\n<p>\u00abLa comunicaci\u00f3n es el solucionador universal de problemas\u00bb.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>La forma en que es. El problema no se resuelve donde no hay comunicaci\u00f3n. Por ejemplo, si el tiempo de entrega se retrasa, el vendedor, en lugar de avisar al cliente con antelaci\u00f3n, espera &quot;hasta el \u00faltimo&quot;. Si se incumplen los plazos (incluso por razones objetivas), el cliente comienza a llamarse a s\u00ed mismo, y solo entonces el vendedor comienza a aclarar la situaci\u00f3n y resolverla, pero ahora es mucho m\u00e1s dif\u00edcil hacerlo, ya que el cliente ya est\u00e1 insatisfecho.<\/p>\n<p>El problema suele ocurrir antes de que lo encuentre. Y si el vendedor tuviera m\u00e1s confianza en la comunicaci\u00f3n, podr\u00eda <strong>llamar al cliente con anticipaci\u00f3n y advertirle<\/strong> sobre el retraso en la entrega. Esto no significa que el cliente estar\u00e1 contento en este caso, pero definitivamente lo molestar\u00e1 menos. De acuerdo, una cosa es que a ti como cliente te informen con antelaci\u00f3n del retraso en la realizaci\u00f3n del pedido, y otra que te enteres despu\u00e9s de haberlo recibido. De una forma u otra, pero todos los problemas conducen a una cosa: a la incapacidad de comunicarse al nivel adecuado. Incluso si las instrucciones del vendedor dicen que debe notificar a los clientes por adelantado sobre cualquier retraso y problema relacionado con la ejecuci\u00f3n del pedido, el vendedor encontrar\u00e1 100 razones por las que no lo hizo:<\/p>\n<blockquote>\n<p>\u00abNo pas\u00e9\u00bb, \u00abNo me conoc\u00eda\u00bb, \u00abSe me olvid\u00f3\u00bb, \u00abHasta el \u00faltimo esper\u00e9 llegar a tiempo\u00bb, etc.<\/p>\n<\/blockquote>\n<p>Cada vendedor tiene de 5 a 10 clientes que deber\u00edan haber sido llamados hace mucho tiempo. Tiene sentido aplicar los datos de este art\u00edculo en la pr\u00e1ctica y realizar capacitaci\u00f3n en comunicaci\u00f3n. La capacidad de <strong>comunicarse debe entrenarse constantemente<\/strong>, aqu\u00ed se aplica el mismo principio que en los deportes: se debe mantener una buena forma f\u00edsica en todo momento. Est\u00e1 claro que sin preparaci\u00f3n ser\u00e1 muy dif\u00edcil correr el campo a trav\u00e9s. Lo mismo es cierto en la comunicaci\u00f3n. Es importante desarrollar esta habilidad: entrenar el &quot;m\u00fasculo de la comunicaci\u00f3n&quot;. Al salir de la \u00abcaja de la comodidad\u00bb, la expandimos. Si lo ampliamos, tenemos m\u00e1s oportunidades y m\u00e1s libertad para negociar. Y quien comunica mejor atrae clientes, y por ende dinero.<\/p><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>\u00bfQu\u00e9 determina el \u00e9xito en las ventas? La pregunta es muy ambigua. Si tienes en cuenta una cosa, seguramente te pierdas la otra. 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